Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 90₽ 30₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Лента новостей
PRO Все новости
Стартапы и строители: когда инвесторы придут в российский PropTech Недвижимость, 24 авг, 15:03 Битва кетчупов: как новички выдавливают с рынка старожилов — Bloomberg Потребительские товары, 23 авг, 17:36 Денис Косенков: онлайн-торговлю лекарствами и алкоголем надо легализовать Интернет-торговля, 23 авг, 17:05 Биохакинг: люди становятся ближе к роботам. Дайджест иностранных СМИ Медицина, 23 авг, 16:28 Дайте только часть правды: как не допустить саботажа в компании Менеджмент, 23 авг, 16:00 Кейс «Обуви России» по запуску пунктов выдачи сторонних онлайн-заказов Интернет-торговля, 23 авг, 15:31 Что ждет российский рынок заменителей грудного молока Потребительские товары, 23 авг, 15:08 Команде нужна «химия»: почему мы отказались от сотрудников на удаленке HR, 23 авг, 14:36 В Азию — со своим бизнесом: почему западные подходы там не работают Интернет-торговля, 23 авг, 13:47 Власть холакратов: нужны ли начальники в современной компании Менеджмент, 23 авг, 13:10 Четыре способа предсказать скорую рецессию Финансы, 23 авг, 12:08 Почему растет популярность сервисов для знакомств IT, 23 авг, 10:00 Выгодная благотворительность: зачем компаниям нужны необычные управленцы Маркетинг, 23 авг, 09:58 Смотрите у меня! Как медиамагнаты ввязываются в бой с Netflix — Bloomberg IT, 23 авг, 09:14
 
0 
Денис Тян Как ИТ-компании найти идею для узкого рынка и выжить на нем
IT Маркетинг
Для многих компаний-разработчиков сегментация и поиск своей ниши — главный ключ к успеху. Механикой поиска выгодных ниш и законами выживания на узком рынке поделился Денис Тян, разработчик системы автоматизации «1С: Фитнес клуб»

Много копий сломано в споре о том, что перспективнее — отраслевые или универсальные ИТ-решения для бизнеса? У меня тут есть определенное мнение: чем глубже автоматизация проникает в бизнес-процессы, тем выше становится спрос на вторую категорию ПО.

Бизнесу уже недостаточно внедрить универсальную CRM, настроить стандартную маркетинговую воронку и просматривать количество звонков из отдела продаж. Предприниматели хотят видеть специфические отчеты, выстраивать воронки под свои нужды — например, в фитнесе и в недвижимости они по природе своей не могут быть одинаковыми! А еще нужно вести учет не только взаимодействий с клиентами, но и склада, финансов, работы персонала, автоматически рассчитывать заработную плату — и желательно делать это все в одной системе, которая понимает, как все устроено именно в этой конкретной отрасли.

Развиваться внутри конкретного рынка — очень логичный путь и для молодого ИТ-проекта, у которого априори не может быть набора компетенций «для всех». Главное — суметь найти нужную нишу и закрепиться в ней. Я расскажу, к чему нужно быть готовыми при поиске своего узкого рынка и работе на нем.

Придется потратить время на выбор рынка

Не всегда предпроектные исследования могут сэкономить деньги на разработку. А если вся твоя команда — только ты и компаньон, на это просто нет ресурсов. К тому же сегодня найти низкоконкурентные рынки намного сложнее, чем было еще несколько лет назад. Тренд на автоматизацию бизнеса повсеместный, и постоянно появляются новые предложения. Например, если пять лет назад на рынке фитнеса было три основных решения для автоматизации, сегодня их уже больше десяти. Это нужно учитывать.

Первое, что можно сделать, — изучить мнения знакомых, знакомых знакомых и осознать свои компетенции. Пожалуй, это главная точка опоры для проекта. Разработчикам с опытом работы в сфере услуг сложно начать писать ПО для нефтедобывающих компаний. Дальше предпримите следующие шаги:

  • Выберите индустрию, о которой у вас есть инсайдерская информация. Бизнес-процессы компаний даже в рамках одного и того же рынка могут отличаться очень серьезно. Например, у фитнес-клубов помимо стандартных услуг могут быть фитнес-бары, спа-зоны, кабинеты красоты — и им уже нужны складской учет продуктов, учет материалов для бьюти-мастеров, отдельный контроль доступа на входе в спа. А у салонов все усложняется, если есть медицинские косметологические услуги. Список требований к программе для автоматизации расширяется. Собирайте максимум информации о бизнес-процессах вашего рынка и классифицируйте клиентов. Определите, какие форматы компаний нуждаются в вашем решении прежде всего.
  • Посчитайте, сколько компаний есть в этой индустрии — в России, в регионе, в вашем городе, промониторьте зарубежный рынок на предмет успешных международных стартапов в этом направлении.
  • Подумайте, какие конкурентные решения могут решить те же задачи потенциальных клиентов. Нужно ли им специализированное решение?
  • Загляните в открытые данные Росстата, получите информацию о выручке и прибыли предполагаемых конкурентов; оцените количество их клиентов, возраст компаний.
  • Проверьте свои гипотезы, проведя интервью с несколькими представителями компаний, чтобы узнать об их запросах и болях.

Эти данные по крайней мере дадут базовое представление о «болях» игроков рынка, о емкости и расстановке сил на нем — и тогда вы сможете принять обдуманное решение: нужно ли тратить силы, время и деньги на разработку.

Разработал единожды и много лет продаешь? Так не бывает

Тиражный продукт — мечта любого предпринимателя-разработчика. Ты не «горишь» на каждом индивидуальном проекте, а спокойно продаешь то, что уже написано. Но спокойствие это на самом деле мнимое.

Продажа ИТ-продукта во многом схожа с автомобильным бизнесом или с продажей айфонов. Мы выпускаем модель, она становится популярной, мы выходим на пик продаж, но через некоторое время ее актуальность неизбежно падает. Нам нужно делать новую версию продукта, даже если прежняя хороша. Автопроизводители и Apple меняют дизайн, актуализируют оснащение — так и у нас. Это постоянная гонка.

По нашему опыту два года уходит на первичную разработку продукта, четыре года — на активные продажи, дальше интерес рынка начинает падать, и нужно делать новую редакцию. В среднем жизненный цикл программного продукта — это пять-шесть лет.

Новая редакция, по сути, переосмысленный заново продукт. Это платформа, которая аккумулирует знания, полученные компанией во время продаж прежних версий. К тому же принципы разработки, которые действовали пять лет назад и которые действуют сейчас, сильно различаются. Параллельно растут сложность кода и требования рынка по поводу обновлений. Эта эволюция ощущается очень сильно: первую версию системы автоматизации для фитнес-клубов написал один наш программист за три месяца, следующую мы писали полгода, третью версию — год. Сегодня мы продаем четвертую версию программы — на ее разработку ушло два года.

Глубоко кастомизированное под отрасль решение совсем не панацея. Надеяться, что, вложившись в проработку процессов для одной ниши, вы сможете потом долго ничего не менять, нельзя. Настало время, когда и самым консервативным рынкам приходится следить за технологическими трендами.

Обновления — наше все

Но все это не значит, что раз в несколько лет можно собрать команду программистов, переписать платформу и беззаботно жить дальше. Всегда есть запрос и на фоновые обновления продукта, которые проходят в ежедневном режиме: отработка обратной связи от службы поддержки, интеграции с новыми сервисами. На регулярные обновления двух программ — для салонов красоты и фитнеса — мы тратим 1 млн руб. ежемесячно, над этими задачами в штате постоянно работают девять разработчиков.

Скорость обновлений — один из основных критериев, по которым тебя выбирают сегодня. Бизнес смотрит на то, как компания поддерживает жизнеспособность своего продукта, насколько быстро реагирует на требования рынка. Каждый день появляются новые сервисы, которые становятся модными. Два года назад был бум мобайла, а сейчас, например, в тренде чат-боты. Бизнес хочет внедрять все самое трендовое быстро, и вам придется соответствовать.

У разработчиков, которые работают с узкими рынками, есть определенное преимущество. Мы находимся в более тесном контакте с заказчиками, можем узнать их специфические запросы и внедрять только самые нужные обновления. Держите руку на пульсе той индустрии, с которой работаете, — это помогает не распыляться и «выкатывать» только нужные обновления.

В продажах решает тусовка

Время продаж «без усилий», увы, уже не вернется.

Еще десять лет назад ИТ-компании, создавшей решение для конкретной отрасли, было не очень сложно найти новых клиентов. Достаточно было сделать сайт — и тебя находили напрямую по поисковым запросам. Сейчас такое провернуть невозможно: ставки за топовые позиции в выдаче очень высоки.

Стоимость заявки с контекстной рекламы на нашем рынке — около 18 тыс. руб. И все же этот канал остается одним из самых эффективных, хоть и дорогих. Но есть и другой важный и условно бесплатный канал — профессиональная тусовка. И он особенно хорошо работает для нишевых продуктов.

На каждом b2b-рынке всегда образуется сообщество, решающее задачи отрасли. Где-то оно активно, и к нему можно присоединиться, где-то не очень — и тогда у вас есть шанс его возглавить. Внутриотраслевые конференции позволяют дотянуться до лидеров мнений, рассказать о продукте, глядя в глаза, и повысить узнаваемость вашего бренда.

Сервис важнее кода

Тренд на облачные технологии сильно изменил расстановку сил на ИТ-рынках. Сегодня выигрывает тот, кто вовремя спохватился и перевел свои продукты в облако.

Облака сильно перекроили и внутренние бизнес-процессы ИТ-компаний. Клиентам теперь не нужно покупать лицензию, переобучать специалистов, решать вопросы с серверами. Это вроде хорошо, но есть и минусы для поставщиков ПО: уйти к конкурентам клиент может в «несколько кликов», отписавшись от тарифа.

Поэтому, если раньше компания-разработчик была сосредоточена только на доработках продукта и продаже, теперь во главе угла сервис — как техподдержка общается с клиентами, насколько быстро решает вопросы. Часто штат техподдержки во многом превосходит численность программистов в ИТ-компании.

Если вы работаете с небольшой нишей, переход в облако поможет сделать ваше решение более доступным. А техподдержка с участием специалистов, которые хорошо понимают бизнес ваших клиентов, позволит им делегировать вам решение многих своих проблем, а это сделает вас практически незаменимыми.

Так как же преуспеть в узкой нише?

Давайте резюмируем.

  1. Объективно оценивайте рынок, в котором готовитесь стартовать. Найти абсолютно безконкурентные ниши сейчас почти невозможно. Но проще работать там, где конкуренты молоды и их продукты еще не обросли глубоко кастомизированными под рынок инструментами.
  2. Если вы уже работаете в своей нише, не жалейте ресурсов на разработку новых версий вашего продукта. Не затягивайте искусственно его жизненный цикл, внося косметические изменения. Устаревание платформы не скрыть!
  3. Держите руку на пульсе. Наладьте эффективную систему сбора обратной связи от ваших клиентов, чтобы тратить силы только на приоритетные для вашего рынка обновления.
  4. Персонализируйте предложение. Помните, что ваш продукт подходит не всем авиаперевозчикам/общепитам/издательствам. Находите самые целевые сегменты внутри рынка.
  5. Уделяйте внимание сервису и учите техподдержку быть другом вашим клиентам. Грубость и задержки менеджеров могут обесценить многолетние усилия разработчиков.
  6. Дружите с вашим рынком, принимайте участие в его жизни. Будьте не просто поставщиком решений, а активным участником отраслевых дискуссий, конференций, форумов. Транслируйте свою точку зрения — это повысит вашу узнаваемость и позволит смотреть в одну сторону с вашими клиентами, что поможет вашему росту и развитию.
Пожалуйста, представьтесь, чтобы получить бесплатный доступ