РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как создать стоимость на сделке M&A. Руководство для продавца

Инвестиции Инструкции PwC
Заключая сделки слияния и поглощения, компании часто не задумываются о создании стоимости и теряют потенциальную прибыль. PwC провела опрос 600 руководителей из разных стран мира и выяснила, как продать актив и не допустить критических ошибок

1. Создайте руководство по отчуждению активов

Нужно сформировать список потенциальных покупателей и разработать последовательные рекомендации, которые будут нацелены на создание стоимости. Компании заключают много сделок, и у каждой есть свои особенности. Но это не отменяет необходимость в общем руководстве, где будут прописаны основные принципы. Также руководителям стоит заранее продумать ответы на неудобные вопросы, которые может задать потенциальный покупатель.Некоторые компании считают эти меры слишком дорогими и избыточными, однако, согласно исследованию, почти все респонденты, которые смогли создать стоимость по итогам сделки, имели официально утвержденную методологию продажи активов.

2. Проводите предпродажную подготовку

Почти все респонденты, у которых последняя продажа активов создала стоимость, проводили комплексный анализ финансово-хозяйственной деятельности со стороны продавца. Предварительный анализ актива в целом отражает более дисциплинированный подход к его продаже.

3. Оцените потенциальные возможности активов

План продажи должен включать не только распределение имеющегося капитала. Компаниям-продавцам необходимо продумать потенциальные возможности своего актива: чего он мог бы достичь в условиях неограниченного капитала, как дополнительные сделки и внедрение новых компетенций могут увеличить его стоимость. Такой подход привлечет больше потенциальных покупателей и сохранит стоимость в течение всего процесса сделки.