Как большие турфирмы «вероломно» забрали бизнес у партнеров в провинции

«У нас просто отбирают бизнес! И делают это наши партнеры! Еще вчера мы сами им помогали, вели общие дела, а сегодня стоит вопрос о выживании нашей компании. Еще немного, и мы можем потерять весь бизнес», — не скрывая своих эмоций, рассказывает мне директор и владелец небольшой региональной туроператорской компании из Центральной России.

Здесь такие истории могут рассказать многие. Как так получилось, что региональные компании сами отдали сильные карты в руки конкурентов? Как не повторить их ошибок? И главное, что делать, чтобы выжить в новых условиях? Попробую ответить на эти вопросы. И хотя речь пойдет о туристической индустрии, ситуацию легко можно перенести и на другие рынки, работающие по схожему принципу.

Изначально рынок экскурсионных туров по России формировался вокруг столицы, так как здесь больше платежеспособного населения и более высокий спрос на такой отдых.

Туроператоры, которые находились в Москве, благодаря своей близости к потребителю сразу стали развиваться и как агентства: сами реализовывали собственные туры, наращивали компетенции в маркетинге, продажах и сервисе, формировали клиентскую базу.

Региональные туроператоры находились и находятся на удалении от клиентов, поэтому им было сложнее взаимодействовать с клиентами напрямую. Партнерские отношения сложились под влиянием естественных причин: регионы делегировали в Москву маркетинг, продажи и дистрибуцию, порой даже отказываясь от развития собственных брендов. Чтобы туристы без вопросов расставались со своими деньгами, московские туроператоры выдавали чужие туры за свои, а региональные — удаляли любые упоминания о своей компании из описаний. Это и сейчас так работает.

Так столичные туроператоры объединили множество туров по всей стране под своими брендами. Логично, что вслед за туристами к ним стали обращаться и агентства, чтобы через «одно окно» забронировать туры по всей стране, а не разбираться в хитросплетениях региональных рынков, чтобы понять, кто надежный партнер, а кто нет. Так и сложилась централизованная дистрибуционная сеть.

Но в последнее время из-за роста популярности самостоятельных путешествий рынок экскурсионных туров сжимается, так как спрос на организованные программы падает. Причем произошло это довольно быстро. Компании, которые еще вчера заполняли по три полных автобуса в одну только пятницу, начали с трудом набирать один за всю неделю. Конкуренция обострилась, доходы упали.

При этом столичные компании по-прежнему продавали туры своих партнеров, владели клиентской базой и всеми каналами продаж. Возник вопрос: зачем продавать чужие туры за комиссию, если можно продавать свои и получить всю прибыль? Естественно, некоторые так и сделали: на одни и те же даты поставили программы-дубли. Такую подмену заметить сложно, ведь для туристов — потенциальных клиентов, как и для агентов-партнеров, это изначально и были туры столичных компаний. Так региональные операторы сначала потеряли часть маршрутов, а потом направления. Сейчас у них «забирают» целые регионы.

Можно сокрушаться о том, что на российском рынке нет сильного харизматичного лидера, который может показать пример другим, своего условного Apple и догоняющих его Кореи с Китаем. Можно говорить, что вся эта борьба идет за право возить пенсионеров по «Золотому кольцу». Можно пожалеть доверчивых региональных туроператоров. Но, уверен, делать этого не стоит. Первые — молодцы, не упустили возможности, а вторые — сами виноваты, бизнес — ничего личного.

Процесс, который я описал, сегодня продолжается. По той же схеме московские туроператоры выходят на новые рынки, и уже другие компании стирают свои логотипы на табличках, когда встречают в своих регионах туристов. Какие ошибки совершают небольшие региональные компании?