РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
Анна Миронова

Традиции или инновации: как выбрать правильные каналы продаж

Ретейл HoReCa Продажи Статьи РБК
Директор по продажам AB InBev Efes — о главных трендах розничных продаж на ближайшие годы и современном подходе к выбору каналов продвижения

Революция в ретейле происходит прямо сейчас: меняются способы покупки и оплаты товаров, а онлайн-торговля повсеместно теснит традиционные продажи. Хотя доля электронной коммерции в России меньше, чем в США или Китае, объем рынка быстро растет, достигнув в 2018 году 1,66 трлн руб. По оценке экспертов Morgan Stanley, при сохранении существующей динамики к 2024 году объем рынка электронной коммерции в России вырастет до 3,4 трлн руб.

Одновременно происходит трансформация каналов продаж, когда онлайн и офлайн не конкурируют, а дополняют друг друга. Особенно это заметно в сегменте FMCG, где традиционные каналы продаж переживают период обновления и переосмысления под влиянием новых технологий.

К примеру, в алкогольной отрасли к «стандартным» каналам продвижения, на которые приходится почти 100% продаж, можно отнести:

  • традиционные магазины (около 25% продаж),
  • сетевые офлайн-магазины (свыше 70%),
  • а также сегмент HoReCa (до 5%).

К новым относятся каналы, работающие с b2b-клиентами, а также сервисы доставки и маркетплейсы, в основе работы которых — персонализация и диджитализация. Разберем каждый из них.