РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
Ирина Платонова

Азбука лидера: что FMCG-бренду необходимо учесть в стратегии продаж

Ретейл Маркетинг Инструкции РБК
В условиях стагнирующей экономики и отсутствия покупательского оптимизма FMCG и ретейл-брендам все сложнее заинтересовать потребителя. Как выделиться среди других брендов на полке и на что обратить внимание при планировании стратегии продаж

Управление продажами: держите руку на пульсе

Объем продаж зависит от множества внешних и внутренних факторов:

  • общая динамика рынка,
  • сезонная динамика,
  • деятельность конкурентов,
  • покупательская способность,
  • ценообразование,
  • эффективность рекламных кампаний.

Вы должны быть готовы, что на какой-то из этих факторов повлиять не сможете, поэтому вам необходимо грамотное и долгосрочное планирование. Учитывайте все возможные обстоятельства, а главное — ежедневно отслеживайте продажи, чтобы успеть повлиять на любые отклонения от плана.

В каждой компании есть свой набор ключевых показателей эффективности, который разрабатывается с учетом индивидуальных бизнес-задач. Помимо этого есть долгосрочные KPI, например узнаваемость бренда (brand awareness), — их мы измеряем раз в год. Более того, специфика прямых продаж подразумевает работу с системой двойных KPI — продуктовых и дистрибьюторских.