Управление продажами: держите руку на пульсе
Объем продаж зависит от множества внешних и внутренних факторов:
- общая динамика рынка,
- сезонная динамика,
- деятельность конкурентов,
- покупательская способность,
- ценообразование,
- эффективность рекламных кампаний.
Вы должны быть готовы, что на какой-то из этих факторов повлиять не сможете, поэтому вам необходимо грамотное и долгосрочное планирование. Учитывайте все возможные обстоятельства, а главное — ежедневно отслеживайте продажи, чтобы успеть повлиять на любые отклонения от плана.
В каждой компании есть свой набор ключевых показателей эффективности, который разрабатывается с учетом индивидуальных бизнес-задач. Помимо этого есть долгосрочные KPI, например узнаваемость бренда (brand awareness), — их мы измеряем раз в год. Более того, специфика прямых продаж подразумевает работу с системой двойных KPI — продуктовых и дистрибьюторских.
