Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 90₽ 30₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Лента новостей
PRO Все новости
Мобильный террор: как сервис доставки разозлил курьеров — Bloomberg HR, 19 июл, 17:21 Ближе к звездам: космос для бизнеса. Дайджест иностранных СМИ IT, 19 июл, 16:35 Далеко на Север: как государство стимулирует инвестиции в Арктику Право, 19 июл, 15:27 Гендиректор «Ленты» Герман Тинга – о новой реальности российского ретейла Потребительские товары, 19 июл, 14:25 Ваш иск оплачен: как небольшим компаниям без нужных связей выиграть суд Право, 19 июл, 13:15 «Умный» HR: технологии интеллектуального управления персоналом IT, 19 июл, 12:15 Не ждали: что делать при внеплановой налоговой проверке Право, 19 июл, 11:02 Жонглирование словами: как отличить искусственный интеллект от подделки AI, 19 июл, 10:01 Спор из-за повышенных задним числом налогов дошел до Верховного суда Недвижимость, 19 июл, 09:03 Прогресс вместо стресса: зачем в компаниях практикуют майндфулнесс Менеджмент, 19 июл, 08:59 Почему автогиганты отказываются от обаятельных малолитражек — Bloomberg Промышленность, 19 июл, 08:04 Мохнатая лапа в правительстве: как робот-мишка встретился с Путиным AI, 19 июл, 07:59 Похлопайте коллегу по плечу виртуально: как организовать удаленку HR, 18 июл, 17:58 Что цифровые технологии значат для строителей Строительство, 18 июл, 16:01
 
0 
«Тоже мне профессионал»: 10 жестких приемов манипуляторов на переговорах
Менеджмент
Переговоры напряженные. От их результата многое зависит, а оппонент продавливает свои интересы с помощью уловок. Никита Непряхин, владелец тренинговой компании Business Speech, раскрывает основные приемы манипулятора и способы для их нейтрализации

Агрессивные переговоры: как часто топ-менеджеры компаний сталкивались с ними и как много их еще впереди. От результатов переговоров зависит многое: контракты, клиенты, перспективы, риски, прибыль и, наконец, авторитет.

Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя. Как реагировать в подобных ситуациях?

Стратегия № 1: «чувства через край»

Во время переговоров вы можете почувствовать психологическое давление и эмоциональный прессинг, что помешает вам вести себя конструктивно и преодолеть разногласия. Переход на повышенные тона и апелляция к чувствам визави — все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионала: он знает, что в переговорах нет места эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность.

Оппонент:

— Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?

Это эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с целью сбить вас с ног, вызвать ступор, недоумение. Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом.

Шаг первый — сохраните собственные эмоции, абстрагируясь от ситуации. Мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который закроет вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает.

Шаг второй — блокируйте эмоциональный прессинг и верните обсуждение проблемы в конструктивное русло. Самый лучший вариант — заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости.

Шаг третий — выясните причины повышенной эмоциональности партнера.

Шаг четвертый — возьмите тайм-аут и после этого вернитесь к сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.

Стратегия № 2: «здесь и сейчас»

Оппонент:

— Только сегодня я могу предложить вам подобные условия контракта. Соглашайтесь. Какой смысл медлить?

Эта фраза знакома любому топ-менеджеру. Типичная уловка переговорщика, требующего от вас решения прямо здесь и сейчас. Для чего это делается? Чтобы в искусственно созданной спешке вы не сумели взвесить все за и против и в результате приняли скоропалительное решение — как вы понимаете, не всегда выгодное для вас.

Как только вы чувствуете, что создается искусственная спешка и от вас требуют незамедлительного решения, лучшее, что вы можете сделать, — взять тайм-аут для внимательного обдумывания предложения.

Стратегия № 3: «кукушка хвалит петуха»

Подмазывание заключается в том, что оппонент делает вам комплимент и ставит своеобразное условие: если вы не соглашаетесь с его требованием, то автоматически не соглашаетесь с этой положительной оценкой.

Оппонент:

— Вы как профессионал в этой области, имеющий огромный опыт работы с сетями, согласитесь, что условия нашего контракта адаптированы именно для вас.

Получается, что если вы не согласны с его утверждением, то признаете себя неопытным, незнающим и так далее. На это и рассчитывает переговорщик. Выход простой. Поблагодарите за комплимент и за высокую оценку ваших качеств, при этом в категоричной форме отрицайте предложенное оппонентом утверждение.

Вы:

— Спасибо большое за такие слова. Однако я не могу согласиться с вашим мнением. И это связано со следующими причинами…

Стратегия № 4: «на халяву и уксус сладкий»

Опытные переговорщики и продавцы прекрасно знают о нашей особой любви к дармовщине и умело используют это.

Оппонент:

— Хорошо, если вы пойдете мне навстречу, наша компания подарит вам комплект замечательных скоросшивателей.

Все знают, что бесплатный сыр может быть только в мышеловке, но почему-то во время переговоров забывают об этом и охотно ведутся на подобные аттракционы невиданной щедрости. После таких предложений всегда включайте рациональный анализ и задавайте себе вопрос: «А так ли мне необходим этот дополнительный товар по такой цене?»

Пожалуйста, представьтесь, чтобы получить бесплатный доступ