РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

«Тоже мне профессионал»: 10 жестких приемов манипуляторов на переговорах

Менеджмент Инструкции Business Speech
Переговоры напряженные. От их результата многое зависит, а оппонент продавливает свои интересы с помощью уловок. Никита Непряхин, владелец тренинговой компании Business Speech, раскрывает основные приемы манипулятора и способы для их нейтрализации

Агрессивные переговоры: как часто топ-менеджеры компаний сталкивались с ними и как много их еще впереди. От результатов переговоров зависит многое: контракты, клиенты, перспективы, риски, прибыль и, наконец, авторитет.

Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя. Как реагировать в подобных ситуациях?

Стратегия № 1: «чувства через край»

Во время переговоров вы можете почувствовать психологическое давление и эмоциональный прессинг, что помешает вам вести себя конструктивно и преодолеть разногласия. Переход на повышенные тона и апелляция к чувствам визави — все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионала: он знает, что в переговорах нет места эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность.

Оппонент:

— Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?

Это эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с целью сбить вас с ног, вызвать ступор, недоумение. Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом.

Шаг первый — сохраните собственные эмоции, абстрагируясь от ситуации. Мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который закроет вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает.

Шаг второй — блокируйте эмоциональный прессинг и верните обсуждение проблемы в конструктивное русло. Самый лучший вариант — заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости.

Шаг третий — выясните причины повышенной эмоциональности партнера.

Шаг четвертый — возьмите тайм-аут и после этого вернитесь к сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.

Стратегия № 2: «здесь и сейчас»

Оппонент:

— Только сегодня я могу предложить вам подобные условия контракта. Соглашайтесь. Какой смысл медлить?

Эта фраза знакома любому топ-менеджеру. Типичная уловка переговорщика, требующего от вас решения прямо здесь и сейчас. Для чего это делается? Чтобы в искусственно созданной спешке вы не сумели взвесить все за и против и в результате приняли скоропалительное решение — как вы понимаете, не всегда выгодное для вас.

Как только вы чувствуете, что создается искусственная спешка и от вас требуют незамедлительного решения, лучшее, что вы можете сделать, — взять тайм-аут для внимательного обдумывания предложения.

Стратегия № 3: «кукушка хвалит петуха»

Подмазывание заключается в том, что оппонент делает вам комплимент и ставит своеобразное условие: если вы не соглашаетесь с его требованием, то автоматически не соглашаетесь с этой положительной оценкой.

Оппонент:

— Вы как профессионал в этой области, имеющий огромный опыт работы с сетями, согласитесь, что условия нашего контракта адаптированы именно для вас.

Получается, что если вы не согласны с его утверждением, то признаете себя неопытным, незнающим и так далее. На это и рассчитывает переговорщик. Выход простой. Поблагодарите за комплимент и за высокую оценку ваших качеств, при этом в категоричной форме отрицайте предложенное оппонентом утверждение.

Вы:

— Спасибо большое за такие слова. Однако я не могу согласиться с вашим мнением. И это связано со следующими причинами…

Стратегия № 4: «на халяву и уксус сладкий»

Опытные переговорщики и продавцы прекрасно знают о нашей особой любви к дармовщине и умело используют это.

Оппонент:

— Хорошо, если вы пойдете мне навстречу, наша компания подарит вам комплект замечательных скоросшивателей.

Все знают, что бесплатный сыр может быть только в мышеловке, но почему-то во время переговоров забывают об этом и охотно ведутся на подобные аттракционы невиданной щедрости. После таких предложений всегда включайте рациональный анализ и задавайте себе вопрос: «А так ли мне необходим этот дополнительный товар по такой цене?»