РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

«Тоже мне профессионал»: 10 жестких приемов манипуляторов на переговорах

Менеджмент Инструкции Business Speech
Переговоры напряженные. От их результата многое зависит, а оппонент продавливает свои интересы с помощью уловок. Никита Непряхин, владелец тренинговой компании Business Speech, раскрывает основные приемы манипулятора и способы для их нейтрализации

Агрессивные переговоры: как часто топ-менеджеры компаний сталкивались с ними и как много их еще впереди. От результатов переговоров зависит многое: контракты, клиенты, перспективы, риски, прибыль и, наконец, авторитет.

Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя. Как реагировать в подобных ситуациях?

Стратегия № 1: «чувства через край»

Во время переговоров вы можете почувствовать психологическое давление и эмоциональный прессинг, что помешает вам вести себя конструктивно и преодолеть разногласия. Переход на повышенные тона и апелляция к чувствам визави — все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионала: он знает, что в переговорах нет места эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность.

Оппонент:

— Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?

Это эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с целью сбить вас с ног, вызвать ступор, недоумение. Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом.

Шаг первый — сохраните собственные эмоции, абстрагируясь от ситуации. Мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который закроет вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает.

Шаг второй — блокируйте эмоциональный прессинг и верните обсуждение проблемы в конструктивное русло. Самый лучший вариант — заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости.

Шаг третий — выясните причины повышенной эмоциональности партнера.

Шаг четвертый — возьмите тайм-аут и после этого вернитесь к сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.