РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как вывести КИБ из кризиса: инструкция от BCG

Финансы Банки Маркетинг Инструкции BCG
Корпоративные и инвестиционные банки (КИБ) теряют эффективность из-за внутренних проблем — фрагментированных процессов, устаревших технологий, несогласованных приоритетов. Если ничего не менять, доля «кошелька» банков на мировом рынке будет уменьшаться

Четыре проблемы КИБов и их решение

Корпоративные и инвестиционные банки работают с самыми крупными клиентами и предлагают продукты коммерческого банкинга (кредиты, депозиты, расчеты) и инвестиционные продукты (валютно-обменные операции с доступом на глобальные рынки).

Эксперты BCG определили четыре главные проблемы, с которыми сталкиваются руководители корпоративных и инвестиционных банков, и предложили решение.

1. Проблема: неспособность измерить размер «кошелька» клиента

Из-за фрагментированности данных и разрозненного управления команды по продажам не владеют всей информацией о клиенте: не знают всего «кошелька», не видят полного баланса клиентских операций, а потому не всегда могут подобрать для него лучшее предложение.

Например, в одном банке 25% крупнейших клиентов принесли подразделению глобальных рынков нулевой доход, хотя при этом активно пользовались другими услугами.

Решение: поработать с цифрами и создать клиентские agile-команды

С помощью подробной диагностики, которая оценит клиентские доходы, взвешенные по риску активы и другую финансовую информацию, руководители должны определить начальный набор перспективных клиентов.