Global vs Local: факторы успеха ретейлеров в России

Ретейл Цифровизация Маркетинг Статьи Spencer Stuart

Castorama уходит из России, Auchan сражается с почти 15%-ным падением оборота, продажи Metro Group на российском рынке в прошлом году упали на 8,8%. Эксперт Spencer Stuart объяснила, почему при этом показатели некоторых ретейлеров растут

Пять факторов успеха российских ретейлеров

Согласно прогнозу рейтингового агентства Moody's, в 2019 году EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) крупных российских ретейлеров будет расти быстрее, чем у европейских игроков. Для зарубежных компаний этот рост может составить 3,2%, для X5 Retail Group — более 10%, для «Ленты» — от 5 до 10%. Moody's считает такие результаты возможными благодаря «лидерским позициям на рынке, высокой маржинальности и разумной финансовой политике».

1. Четкий фокус на определенной бизнес-модели и целевой аудитории

X5 Retail Group фокусируется на двух основных форматах и ценовых группах покупателей: супермаркет «Перекресток» и дискаунтер «Пятерочка». Компания отказалась от формата «магазин у дома», а гипермаркеты поставила вторым приоритетом. «Азбука вкуса» не пошла в развивающиеся города, а осталась в Москве и Санкт-Петербурге, чтобы не размывать свой фокус. Leroy Merlin фокусируется на низкой цене и широком ассортименте, оставаясь лидером сегмента DIY (Do It Yourself — магазины стройматериалов инструментов и предметов интерьера). Другой игрок этого сегмента, СТД «Петрович», добился роста около 40% в год за последние три года. Целевая аудитория магазина — прорабы, профессиональные ремонтные компании, а также застройщики, которые сдают квартиры «под ключ».