РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Не выручкой единой: как стартапу привлечь инвестиции

Инвестиции Менеджмент IT Статьи РБК
Алексей Соловьев, венчурный инвестор, — о четырех аспектах бизнеса, на которые стоит обратить особое внимание, чтобы ваш стартап стал мечтой инвесторов
Фото:Scott Eells / Bloomberg
Фото: Scott Eells / Bloomberg

Большинство, 77%, стартапов в России не имеют внешнего финансирования, эти показатели зафиксировало исследование российского рынка технологичного предпринимательства «Стартап Барометр» в мае 2019 года.

Инвестиции от российских или иностранных венчурных фондов, бизнес-ангелов и/или акселераторов привлекли не более 11% стартапов. Ситуация нетипичная для зрелых венчурных рынков: там пропорции абсолютно противоположные. Почему же наши предприниматели предпочитают развивать проекты без внешнего финансирования? Причина в нежелании или отсутствии возможностей? Не могут или не хотят?

Данные исследования уже второй год подряд иллюстрируют, что потребность в деньгах у предпринимателей есть, более того, она растет: если в 2018 году важнейшим ресурсом для развития бизнеса деньги называли 40% основателей, то в 2019 году — уже 51%. При этом 69% респондентов планируют поднимать раунд в ближайшие полгода. Значит, все-таки хотят, но почему-то не могут.

Деньги на начало пути

Привлечь инвестиции стремятся в основном совсем еще юные компании. Почти две трети проектов, которые находятся на стадии разработки продукта или уже имеют прототип, активно ищут деньги.

При этом 29% компаний с годовой выручкой от 1 млн до 10 млн руб. и 26% из тех, которые пока вообще не имеют дохода, хотели бы привлечь от $300 тыс. до $1 млн.

Те же, кто зарабатывает до 1 млн руб. в год, метят в раунд до $300 тыс. Таким образом, по мере роста и взросления бизнеса аппетиты немного снижаются. Видимо, предприниматели начинают соотносить свои желания и возможности. Но на раннем этапе этого баланса пока не хватает.

Как сделать так, чтобы желаемое стало возможным? Для начала основателям стартапа надо осознать, что не все проекты инвестиционно привлекательны, а значит, нужно не просто заявить о своей открытости и готовности впустить в бизнес внешних партнеров, а подвести компанию к состоянию инвестпригодности, сделать ее объектом для конкуренции со стороны инвесторов.

Как стать мечтой инвестора

Для этого нужно довести как минимум один, а лучше несколько аспектов бизнеса до уровня, достаточного для привлечения внимания венчурных инвесторов. Таких аспектов четыре.

1. Рынок

Инвестиционно привлекательным для венчурного финансирования может быть либо нишевое решение на глобальном рынке, либо локальный проект, но только в том случае, если предприниматели стремятся стать лидерами и завоевать монопольное положение в одном из отраслевых сегментов.

  • Первый сценарий: построение глобальной компании

Рассмотрим первый сценарий, по которому могут пойти основатели стартапа. Разрабатывая нишевое решение, предприниматели обязаны с первого дня строить глобальную компанию. Значит, нужно подтянуть владение английским языком, выстроить продвижение на внешних рынках, работать с иностранными партнерами, возможно, принять участие в иностранном акселераторе.

  • Израильский стартап Wix (конструктор сайтов) изначально стремился создать глобальный продукт и первым делом вышел на рынок США.
  • Молодая израильская компания Razor Labs, разрабатывающая AI-технологии для бизнеса, выбрала Австралию первым рынком для экспансии.
  • В качестве российского примера можно привести проект в сфере киберспорта, который был построен сразу как международная компания, — это Learn2Play.
  • Второй сценарий: построение локальной компании, охватывающей крупный целевой сегмент

Второй сценарий — это когда вы делаете проект на локальном рынке, но охватываете огромный целевой сегмент, который позволяет построить крупную компанию. Это может быть рынок доставки еды, найма синих воротничков, дополнительного образования школьников и т.д.

Примеры таких компаний сегодня у всех на слуху, но семь—десять лет назад о них знали единицы: сервис доставки еды Delivery Club, портал для поиска работы HeadHunter, образовательная компания Maximum Education.

2. Команда

В идеале венчурного инвестора интересуют основатели со стажем, у которых уже есть за плечами предпринимательский опыт, пусть даже и неудачный.

Если предприниматель раньше не имел своего бизнеса, то он может попробовать найти партнеров, лучше — с опытом успешного выхода из активов и продажи бизнеса стратегическому инвестору.

Хороший пример получения инвестиций в компанию без выручки, но с опытными основателями — проект «Кухня на районе» от основателей Рокетбанка. Это тот случай, когда команда нового стартапа не вызывает сомнений в будущей жизнеспособности проекта.

3. Процессы

Еще один аспект деятельности, который потенциально позволит убедить венчурного инвестора вложить в вашу компанию деньги, — уровень организации бизнес-процессов. С самого начала у предпринимателей должно войти в привычку пользоваться системами планирования, оцифровывать данные, проводить аналитику для оперативного управления и развития.

  • Российская компания «Кнопка», предлагающая бухгалтерские услуги, использует agile-подход: даже ресепшен использует scrum-доски (визуальное представление предстоящей и проделанной работы. — «РБК Pro»).
  • Другой пример — компания Roistat, которая предлагает сквозную бизнес-аналитику клиентам и сама является «сапожником с сапогами» — применяет анализ данных для гибкого управления маркетингом и продажами.

4. Финансы

Если говорить о финансовой стороне вопроса, первый показатель — момент, когда выручка должна появиться, второй — в каком темпе она должна расти. Каждая компания рассчитывает время до начала выручки (time-to-revenue) — это срок, который уходит на разработку, тестирование продукта, выстраивание процессов.

  • Если стартап получил первую выручку только через четыре года, то это плохо. Приемлемое время — не более одного-двух лет.
  • Стартап считается инвестиционно привлекательным, если после получения первой выручки этот показатель три года растет не менее чем на 15% в месяц. Тогда за три года выручка стартапа должна пересечь отметку 100 млн руб.
  • Рост выручки со значения 1 млн руб. в месяц с темпом 20% в месяц даст выручку 500 млн руб. на четвертый-пятый год после запуска проекта. Если мы имеем нишевый и потенциально глобальный продукт, то к этому моменту нужно иметь минимум 20–30% «честной» международной выручки (без учета выручки в бывших союзных республиках).

Инвесторы часто говорят, что не готовы финансировать идеи или компании, которые еще не показали реальных бизнес-результатов.

Когда стартап будет инвестиционно привлекательным без продаж и выручки

Стартап может заинтересовать инвесторов даже без продаж и выручки, если:

  • в нем есть «команда мечты»;
  • у него международный рынок сбыта или большой локальный рынок;
  • все процессы в нем с самого начала выстроены по высшим стандартам качества.

Основатели стартапов могут проработать эти сферы, чтобы они перекрывали отсутствие выручки. Это целевая идеальная картинка, к которой предприниматели должны стремиться, если хотят привлечь венчурные инвестиции от профессиональных игроков.

К сожалению, многие компании не могут похвастаться ни одним из описанных аспектов. Это приводит к тому, что у них не получается привлечь инвестиции.