Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 90₽ 30₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
PRO Все новости
Как ретейлеры Британии меняют привычное рождественское меню — Bloomberg Потребительские товары, 14 дек, 10:04 Почему рекордный урожай привел к росту отпускных цен на яблоки Потребительские товары, 14 дек, 09:12 Успех фитнес-центров: что учесть, чтобы не провалиться Услуги, 13 дек, 17:57 Различий нет: Анастасия Бородина — о психологии начальников и подчиненных HR, 13 дек, 16:58  Просто спросите эксперта: наем продавцов и руководителей в ретейле HR, 13 дек, 16:28 Матери-основательницы: как сеть детсадов выручает ₽200 млн на билингвах Услуги, 13 дек, 16:26 Музыкальные технологии: на чем можно заработать. Дайджест иностранных СМИ IT, 13 дек, 15:59 Что ждет бизнес от закона о цифровых финансовых активах Право, 13 дек, 15:03 Стопроцентный рост: с какими показателями FMCG покоряет онлайн Потребительские товары, 13 дек, 14:00 Регион избалованных кандидатов: как нанять сотрудников в Азии HR, 13 дек, 12:56 Как «ПИК-Индустрия» использует принципы McDonald's и Uber на стройке Строительство, 13 дек, 11:55 Почему большинство онлайн-сервисов так и не запускается IT, 13 дек, 10:57 Как Chanel собралась одолеть гигантов рынка элитных часов — Bloomberg Маркетинг, 13 дек, 10:06 Как лейбл из XIX века приспосабливается к «цифре» IT, 13 дек, 09:12
 
0 
Михаил Попов Как ретейлеру зарабатывать на покупках у конкурентов
Потребительские товары Финансы
Клиенты становятся требовательнее, их лояльность уже нельзя завоевать простым начислением бонусов на пластиковую карту. На помощь ретейлерам все чаще приходят технологии — от дисконтной системы, привязанной к номеру телефона, до искусственного интеллекта

Работают ли программы лояльности в ретейле

Работают, но далеко не все. Системы лояльности требуют крупных затрат, которые далеко не всегда окупаются. При внедрении дисконтной системы ретейлер тратится на:

  • внедрение и поддержку ИT-системы,
  • выпуск карт,
  • продвижение и маркетинг,
  • непосредственные скидки или бонусы, выдаваемые в рамках программы,
  • оплату дополнительного труда сотрудников и так далее.
При этом он рассчитывает получить потенциальное повышение LTV — совокупной прибыли компании, получаемой от одного клиента за все время сотрудничества с ним. К сожалению, чистая прибыль от дисконтных программ минимальна, и все большее число компаний признают их неэффективными.
Какие программы лояльности еще актуальны
  • Вознаграждение за действие

Самый надежный способ привлечь и удержать клиента сегодня — формат «вознаграждение за действие». Людям все еще нравятся «простые игры» — копить баллы, проходить квесты, участвовать в лотереях. Это различные пути получения бесплатных товаров и услуг без долгого разбирательства в условиях программ лояльности. Желательно приправить все это современными технологиями: человеку проще установить приложение, чем носить с собой пластиковую карту, проще написать чат-боту, чем звонить на горячую линию.

Если взять среднестатистического покупателя в США, то, по статистике, он является участником 29 различных программ лояльности, при этом регулярно использует не более 12. В РФ показатели схожи. По данным RBC Research, больше половины, а точнее — 58% карт лояльности, не используется их владельцами.

  • Коалиционные программы лояльности

Коалиционные программы лояльности, объединяющие несколько брендов, сталкиваются с не меньшими трудностями, ведь сервисы предоставления скидок в большинстве случаев не дают механизмов вовлечения, накопления и удержания клиентов, а упрощают условия для тех, кто и так бы купил, а главное — мало кто понимает, что делает клиент за дверями магазина.

Что знает компания о клиенте, даже регулярно собирая данные о покупках и чеках? Бессмысленные цифры в духе «60% мужчин, 40% женщин в возрасте от 20 до 45 лет». Такая аналитика не дает ровным счетом ничего.

Пожалуйста, представьтесь, чтобы получить бесплатный доступ