РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

«Продукты-герои» и шопинг-миссии: как сегментировать товары и клиентов

Ретейл IT Маркетинг Статьи Accenture
Какие результаты способна давать аналитика больших данных в оптимизации продаж. О работающих решениях и кейсах, «товарах-героях», скрытых «жемчужинах» ассортимента и неравенстве клиентов рассказывает Лариса Малькова (Accenture Russia)
Фото:Cole Burston / Bloomberg
Фото: Cole Burston / Bloomberg

Одной из главных особенностей торговли в прошлом была высочайшая персонификация обслуживания. Лавочник знал покупателя лично, мог предсказывать его пожелания, частоту покупок и состав «продуктовой корзины» по дням недели. Если добавить к этому близость проживания людей из клиентской базы от торговых точек, то получится картина идеальной персонификации.

С развитием современных форматов торговли и их масштабированием на тысячи квадратных метров площадей возможность индивидуального общения с каждым покупателем была практически утеряна. До тех пор, пока не появилась аналитика больших данных.

Типичный вызов в ретейле сегодня выглядит так: у вас сеть магазинов, миллионы покупателей. Как оценить эффективность бизнеса? Покупатели привлекаются через промоакции и скидки, но как оценить эффективность этих шагов, как верно понять их вклад в прибыль и рентабельность бизнеса?

Погружаясь в проблематику глубже, можно переформулировать вопросы и так: какой продукт, какого бренда, какому клиенту, в какой момент времени и по какой цене нужно предложить, чтобы это принесло компании прибыль и помогло развивать бизнес?