Как продавать больше. Дайджест иностранных СМИ

Ретейл Маркетинг Дайджесты РБК
Западные эксперты обсуждают эффективные способы повышения продаж и рассказывают, как использовать сторителлинг в бизнесе

Новый формат материалов «РБК Pro» — дайджесты иностранных СМИ по темам, важным для разных отраслей.

Fast Company: три истории для стартапа

По-настоящему успешный стартап, чтобы отличаться от просто хорошего, должен иметь не только более продуманную бизнес-модель и привлекательный продукт. У него должна быть еще интересная история, которая убедит инвесторов, пользователей и сотрудников в том, что этот продукт или сервис достоин их времени и денег.

Сторителлинг — мощный инструмент, который помогает установить связь между рассказчиком и слушателем. Многие стартапы делают ставку на большие данные, технические характеристики и финансовые показатели, когда делают презентации для инвесторов и бизнес-партнеров. Однако цифр недостаточно, если не добавить к ним эмоциональной составляющей. Большие бренды умеют рассказывать вдохновляющие истории, стартапам тоже следует научиться этому. Стоит начать как минимум с трех историй.

1. История появления бренда. Когда мы думаем о великих брендах, таких как Apple, Blue Bottle Coffee или Airbnb, то вспоминаем, как они появились и какую роль играли их основатели. Эти истории вдохновляют нас, заставляют мечтать и ставить амбициозные цели. Аудитория хочет узнать, откуда и как появилась ваша компания, чтобы лучше понять ее идею и тех, кто стоял у истоков.

Подумайте:

  • Что вдохновило вас на создание компании? В чем ваша страсть?
  • Какие качества отличают вас и вашу команду? Какой предыдущий опыт позволил вам возглавить компанию и повести за собой команду?
  • Что стало поводом основать компанию? Расскажите об этом событии.
  • С какими препятствиями вам пришлось столкнуться при запуске стартапа?

Личные истории работают лучше всего: они убедительнее и эмоциональнее, поэтому им верят и на них откликаются. Покажите, что вы готовы развиваться, слушать и с вами можно работать. Возможно, инвесторы будут по-прежнему скептично настроены по отношению к вашему продукту или сервису, но захотят вкладывать в вас.

2. История о проблеме ваших клиентов и как вы нашли решение для них. Аудитория хочет видеть, что вы понимаете вашего клиента, конечного потребителя, что вы сделали «домашнюю работу» и изучили рынок.
Расскажите историю о типичном дне пользователя вашим продуктом, ответив на следующие вопросы:

  • В чем состоит проблема пользователя? Опишите пользовательское путешествие.
  • Почему это проблема?
  • Почему существующие решения неэффективны?

Многие не могут четко ответить на первый вопрос, потому что слишком увлекаются техническими характеристиками продукта или профессиональным жаргоном, и это отпугивает и инвесторов, и потребителей. Вместо того чтобы вываливать на слушателей тонны данных, расскажите, как вы помогаете конечному пользователю, ссылаясь на необходимую для понимания проблемы статистику.
Затем расскажите:

  • В чем состоит ваше предложение?
  • Как ваш продукт или сервис решает проблему?
  • Чем ваше решение лучше тех, что уже существуют на рынке?

Не ограничивайтесь только гигабайтами, количеством активных пользователей в месяц или средним чеком (это нужная, но не единственная информация, которую вы должны представить во время питча). Расскажите также о том, как ваш продукт поможет сделать жизнь клиентов легче и удобнее, что они будут чувствовать, когда начнут пользоваться им.

3. История о том, каким вы видите будущее. Мыслите шире и не ограничивайтесь теми привилегиями, что уже может дать ваш продукт. Расскажите, как он поможет сделать мир лучше, какое будущее ждет нас вместе с этим продуктом. Ответьте:

  • Как повлияет появление вашего продукта на рынок?
  • Как ваш продукт изменит мир?
  • На каком рынке вы хотите быть игроком?
  • Как для вас выглядит успех или поражение?
  • Почему это должно волновать ваших слушателей?

Эта история о том, что у вас есть амбиции и стратегия и что вы думаете на перспективу.

Подумайте об этих трех историях, запишите их, ответив на все вопросы. Затем придайте повествованию понятную форму, продумайте драматургию. Только после этого переходите к практике: пробуйте рассказывать вашу историю раз за разом, чтобы найти необходимый баланс между импровизацией и «заученной» частью.

Источник: Fast Company

eMarketer: будущее ретейла — в шопинг-приложениях

В 2018 году количество скачиваний приложений для шопинга выросло на 9,3% и достигло 5,7 млрд, свидетельствуют данные аналитической платформы Apptopia. На Google Play было 3,3 млрд скачиваний, а на Apple iOS — 2,4 млрд.

У приложений электронной торговли и ретейла самый высокий показатель удержания клиентов по сравнению с другими категориями, среди которых медиа, развлечения, бизнес, технологии, туризм и стиль жизни. Через месяц после загрузки 48% клиентов все еще пользовались загруженными приложениями или по крайней мере не удалили их. После трех месяцев число пользователей сокращалось до 32%, что все равно выше среднего показателя — 29%. Кроме того, пользователи проводят в приложениях ретейла и электронной торговли меньше всего времени, потому что задача этих приложений — помочь приобрести товар, а не удерживать или развлекать пользователя. «Приложения для шопинга загружают в первую очередь те, кто намерен ими пользоваться, потому что понимают, какие функции есть в таких приложениях, — отмечает старший аналитик eMarketer Эндрю Липсмен. — Ретейлеры должны учитывать это и прилагать все усилия, чтобы сразу после скачивания пользователь начал взаимодействовать с приложением и совершал покупки».

«Для компаний мобильные приложения (mobile app) имеют бóльшую ценность, чем просто продажи онлайн (mobile web), — считает Адам Блэкер из Apptopia. — Загруженное приложение уже занимает место в телефоне пользователя, а это его первейшее личное имущество». Когда приложение уже загружено на телефон, ретейлеры могут привлекать внимание пользователя даже без отправки уведомлений о предстоящих мероприятиях или акциях. Чтобы вызвать у него интерес зайти в приложение и узнать, в чем же дело, достаточно просто обновить иконку приложения. Пользователей удерживает любопытство, а не постоянные напоминания и призыв к действию.

Источник: eMarketer

Inc.: девять советов для отдела продаж

Равин Ганди, сооснователь компании GMM Nonstick Coatings, мирового поставщика антипригарного покрытия для промышленности, дает девять советов, как продавать больше.

1. Узнайте все о продукте. Что бы вы ни продавали, прежде всего должны изучить товар или услугу со всех сторон, знать все сильные и слабые стороны. Вы должны отвечать на вопрос клиента молниеносно, а не говорить, что уточните и ответите позже.

2. Определите, на каком этапе продажи вы находитесь. Как в шахматной партии, вам нужно удерживать интерес клиента и мотивировать его сделать следующий шаг, приближающий к покупке. Например, убедитесь, что тестирование продукта произойдет в соответствии с планом и цепь поставки налажена таким образом, чтобы продукт попадал в соответствующую ценовую категорию. Вы должны понимать, почему клиенты покупают у вас, а не у конкурентов. Это позволит определить, насколько близко к финишной прямой вы находитесь.

3. Будьте уверены в себе и в продукте. Продажи — это во многом вопрос удачи. Очень часто это как падать с лестницы и надеяться, что приземлишься на обе ноги. Продолжайте делать то, что делаете, несмотря на отказы. На самом деле если вы не получаете ни одного отказа, значит, не делаете свою работу.

4. Разбирайтесь в цифрах. Вы должны знать, какова истинная стоимость продукта и какая маржа позволит компании заработать.

5. Определите следующие шаги. Важно решить, что должно произойти после встречи с клиентом. Составьте список шагов и отправьте всем задействованным лицам, убедитесь, что они тоже понимают свои обязанности и порядок действий. Если через 30 дней ничего не произойдет, следует напомнить о договоренностях и сроках.

6. Обойдите конкурентов. Ваше предложение должно отличаться от того, что предлагают пользователям ваши конкуренты. Это может быть более выгодная цена, или более высокое качество, или то, что делает выбор вашего продукта для потребителей проще.

7. Слушайте внимательно. Не пытайтесь убедить собеседника в том, что ему обязательно нужно купить ваш продукт. Если будете терпеливо и внимательно слушать, клиенты сами расскажут, чего хотят. Вам останется лишь доставить им это.

8. Установите контакт. В продажах очень важны характер и личные качества продавца. Некоторым клиентам-интровертам комфортнее работать с продавцами-интровертами, другим — с экстравертами. Иногда лучшая тактика — просто замолчать и слушать. Если не можете справиться с конкретным клиентом, может быть, другому продавцу повезет больше.

9. Читайте людей. Следите за тем, как долго вы говорите, не теряет ли собеседник интерес к тому, что вы ему предлагаете. Берите пример с продавцов, работающих на телевидении: они могут менять свою тактику продажи в зависимости от того, сколько людей звонит в студию, чтобы купить товар. У них есть особое чутье, что работает, а что нет, и они знают, когда остановиться, а когда поднажать.

Источник: Inc.

eMarketer: что ретейлеры должны предлагать родителям по ночам

Когда дети наконец спят, для многих родителей наступает долгожданное время отдыха и тишины — и это часто подразумевает медиапотребление. Время перед сном — возможность для ретейлеров и маркетологов привлечь внимание таких родителей.

На первом месте среди занятий перед сном, популярных среди мам и пап, — просмотр телевизора и фильмов, на втором — социальные сети. Они берут в руки смартфоны, чтобы не только проверить ленту новостей и пообщаться с друзьями, развлечься и поиграть в видеоигры, но и купить что-нибудь для дома или для себя. Согласно прошлогоднему опросу Open X/Harris Poll, 46% родителей чаще одного раза в неделю изучают перед сном рынок товаров с телефона, а 20% — совершают с него по ночам покупки онлайн.

Шопинг с детьми — стресс, поэтому занятые родители предпочитают хотя бы частично совершать покупки онлайн в ночное время. Это превращает шопинг скорее в отдых, чем в обязанность или необходимость, особенно если они приобретают что-либо для себя. Онлайн-ретейлеры могут зацепиться за такой настрой и предложить родителям возможность немного побаловать себя в конце долгого дня.

Источник: eMarketer

eMarketer: бумажные или электронные — какими должны быть купоны

К 2022 году доля интернет-пользователей в Америке, предпочитающих электронные скидочные купоны бумажным, увеличится до 68,4%. Они хотят удобства, так что ретейлеры и маркетологи должны предлагать акции и скидки, которыми легко воспользоваться.

Купоны, бумажные и электронные, наиболее популярны среди родителей-миллениалов (96%) и родителей в целом (95%), сообщает американский дистрибьютер купонов Valassis в своем отчете за март 2019 года. Сразу за ними идут представители поколения X (93%) и миллениалы (92%). По словам директора по маркетингу Valassis Кертиса Тингла, последние «наиболее чувствительны к спецпредложениям, а когда становятся родителями, любовь к активному шопингу как стилю жизни только усиливает внимание к промоакциям и скидкам». Рынок должен предоставлять им соответствующие предложения с высокой степенью вовлечения с помощью персонифицированных сообщений и акций.

У потребителей также есть предпочтения, через какие каналы распространения они хотят получать предложения о скидках:
50% респондентов — по электронной почте,
44% респондентов — в секции с купонами, опубликованными в газетах,
42% респондентов — онлайн с возможностью добавления на карту постоянного клиента,
38% респондентов — в виде электронных купонов на мобильный телефон.

Другой опрос, от CodeBroker, в сентябре 2018 года показал, что:
35,2% американских пользователей интернета предпочитают получать скидочные купоны по электронной почте,
34,9% — по СМС,
22,9% — через push-уведомления и приложения,
7% — на сайтах.

Источник: eMarketer

Fast Company: как Amazon повышает продажи с помощью звездных рекомендаций

Amazon стала отправлять своим премиум-пользователям ежемесячное письмо с шопинг-гороскопом, который дает рекомендации по покупкам и подбирает подходящие для знака зодиака пользователя товары и услуги. Рекомендации шопинг-гороскопов «синхронизированы» с бестселлерами и популярными сервисами Amazon, чтобы помогать компании с инвентаризацией. Например, в апреле Ракам надо было «исследовать» свои возможности, но не зацикливаться на них, что следовало понимать как необходимость приобрести косметику для ухода за кожей Belei: она призвана «помочь встретить новых людей и отправиться в новые приключения». В то же время для Дев лучше всего было притормозить и успокоиться, но это не значило заняться медитацией. Гороскоп от Amazon советовал им вместо этого подписаться на Prime Music и слушать музыку «для успокоения ума». Автор гороскопов — Анна Кац, «автор-призрак», редактор и обладательница диплома по экзистенциальной психологии и феноменологии. Сама она не называет себя астрологом.

В Amazon знают, что, несмотря на комментарии скептиков, в США многие серьезно относятся к астрологии. В прошлом году американцы потратили $2,2 млрд на «мистические услуги». В то же время трафик на сайт, генерируемый гороскопами, в среднем увеличился на 150% по сравнению с предыдущим годом, отмечает Broadly. На этой волне интереса к астрологии появляются новые стартапы и услуги, нацеленные на миллениалов, нуждающихся в рекомендациях и советах. Например, в марте 2019 года был запущен цифровой астрологический стартап Sanctuary со стартовым капиталом $1,5 млн, вслед за ним — Begin To Heal, сеть центров холистического лечения, в которую уже входят более 200 лицензированных специалистов, практикующих рейки, энергетический хилинг, духовный коучинг.

Вероятно, пользователи Amazon, читающие гороскопы, просто нуждаются в рекомендациях, даже если полностью не верят в прогноз; другие видят в них способ развлечься. Это могло бы быть удачной маркетинговой шуткой, но, по мнению специалистов, она слишком уж затянулась: гороскоп приходит уже третий месяц подряд. Некоторые считают, что у новой тактики Prime много причин для провала, одна из них — в Amazon не понимают, кто их покупатели.

Источник: Fast Company