В недвижимости меняются экономические реалии: возрастает ценность каждого метра новостроек. В этих условиях распродавать ликвидные квартиры на старте — расточительство. Необходимо менять подходы к формированию плана продаж и научиться управлять собственным ассортиментом.
Классифицировать ассортимент
Некоторые квартиры продаются быстрее и по более высокой цене, другие — медленнее и с дисконтом. Зная сценарий продаж каждого типа квартир, можно избежать неликвидных остатков и управлять продажами, увеличивать темп реализации или среднюю цену.
Чтобы оценить ликвидность квартир, их нужно группировать с шагом в 5 кв. м. Как показывает практика, именно такая разница влияет на совокупную стоимость жилья и решение клиента о покупке. Весь ассортимент должен делиться не просто на одно-, двух- и трехкомнатные квартиры, а на несколько типов однушек (например, площадью до 35 кв. м, 35–40 кв. м, 40–45 кв. м, свыше 45 кв. м), несколько типов двушек и так далее.
Если в жилом проекте есть квартиры евроформата, то их необходимо выделять в отдельные категории. Покупатели, ориентированные на «классику», и любители объединенной кухни-гостиной — это две разные целевые аудитории, а значит, и рекламные кампании на них необходимо настраивать отдельно.
Далее каждый тип квартир оценивается по нескольким позициям:
