РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

По пять квадратов: как за счет ассортимента увеличить продажи квартир

Недвижимость Продажи Инструкции Promotion Realty
Как с помощью цифровых решений увеличить прибыль с каждого квадратного метра и повысить маржинальность проекта, рассказывает Виталия Львова, генеральный директор Promotion Realty
Фото:Expect Best / Pexels
Фото: Expect Best / Pexels

В недвижимости меняются экономические реалии: возрастает ценность каждого метра новостроек. В этих условиях распродавать ликвидные квартиры на старте — расточительство. Необходимо менять подходы к формированию плана продаж и научиться управлять собственным ассортиментом.

Классифицировать ассортимент

Некоторые квартиры продаются быстрее и по более высокой цене, другие — медленнее и с дисконтом. Зная сценарий продаж каждого типа квартир, можно избежать неликвидных остатков и управлять продажами, увеличивать темп реализации или среднюю цену.

Чтобы оценить ликвидность квартир, их нужно группировать с шагом в 5 кв. м. Как показывает практика, именно такая разница влияет на совокупную стоимость жилья и решение клиента о покупке. Весь ассортимент должен делиться не просто на одно-, двух- и трехкомнатные квартиры, а на несколько типов однушек (например, площадью до 35 кв. м, 35–40 кв. м, 40–45 кв. м, свыше 45 кв. м), несколько типов двушек и так далее.

Если в жилом проекте есть квартиры евроформата, то их необходимо выделять в отдельные категории. Покупатели, ориентированные на «классику», и любители объединенной кухни-гостиной — это две разные целевые аудитории, а значит, и рекламные кампании на них необходимо настраивать отдельно.

Далее каждый тип квартир оценивается по нескольким позициям:

  • ликвидность;
  • количество остатков;
  • доля в общем ассортименте и выручке;
  • текущая стоимость;
  • темпы продаж;
  • влияние квартир соседних типов друг на друга.

В зависимости от результатов формируется сценарий продаж для каждой ассортиментной группы, позволяющий наиболее выгодно продать те или иные квартиры.