По пять квадратов: как за счет ассортимента увеличить продажи квартир

В недвижимости меняются экономические реалии: возрастает ценность каждого метра новостроек. В этих условиях распродавать ликвидные квартиры на старте — расточительство. Необходимо менять подходы к формированию плана продаж и научиться управлять собственным ассортиментом.

Классифицировать ассортимент

Некоторые квартиры продаются быстрее и по более высокой цене, другие — медленнее и с дисконтом. Зная сценарий продаж каждого типа квартир, можно избежать неликвидных остатков и управлять продажами, увеличивать темп реализации или среднюю цену.

Чтобы оценить ликвидность квартир, их нужно группировать с шагом в 5 кв. м. Как показывает практика, именно такая разница влияет на совокупную стоимость жилья и решение клиента о покупке. Весь ассортимент должен делиться не просто на одно-, двух- и трехкомнатные квартиры, а на несколько типов однушек (например, площадью до 35 кв. м, 35–40 кв. м, 40–45 кв. м, свыше 45 кв. м), несколько типов двушек и так далее.

Если в жилом проекте есть квартиры евроформата, то их необходимо выделять в отдельные категории. Покупатели, ориентированные на «классику», и любители объединенной кухни-гостиной — это две разные целевые аудитории, а значит, и рекламные кампании на них необходимо настраивать отдельно.

Далее каждый тип квартир оценивается по нескольким позициям:

• ликвидность;
• количество остатков;
• доля в общем ассортименте и выручке;
• текущая стоимость;
• темпы продаж;
• влияние квартир соседних типов друг на друга.

В зависимости от результатов формируется сценарий продаж для каждой ассортиментной группы, позволяющий наиболее выгодно продать те или иные квартиры.