РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Как превратить «боль» покупателей в товар

Ретейл Маркетинг Статьи Oliver Wyman
Потребителям может нравиться товар, но выбирают они только то, что делает их жизнь лучше. Эксперты Lippincot (Oliver Wyman Group) рассказывают, как создавать товары и услуги, которые будут покупать
Фото:Startup Stock Photos / pexels
Фото: Startup Stock Photos / pexels

Бизнес гордится своим товаром и старается демонстрировать его уникальные характеристики. Однако компании часто сводят ценностное предложение товаров к списку характеристик, чтобы опередить прямых конкурентов со схожим предложением. Теория решения задач (Jobs-to-be-done Theory) позволяет потребительским компаниям избегать этого тупика. Ее главная идея заключается в том, что покупатели ищут не конкретные товары или услуги, а возможность улучшить и облегчить себе жизнь. Перед ними стоит конкретная задача, и они подбирают товар, который решает эту проблему, то есть «выполняет работу». Совершая покупку, мы «нанимаем» товары, а если они не оправдывают наших ожиданий, мы их «увольняем» и ищем им замену. Такой подход позволяет бизнесу поставить потребителя в центр инновационного развития.