Затоваривание vs дефицит
Честно говоря, я не очень люблю шопинг: когда я прихожу в магазин, мне хочется быстро взять с полки нужный товар и уйти. Естественно, я искренне надеюсь, что он будет в наличии. Но, увы, реальность далеко не такова.
Пару недель назад я пришел в магазин крупной сети за кроссовками. К сожалению, нужного размера в наличии не было, и мне пришлось уйти ни с чем. Я уверен, что в подобную ситуацию попадал практически каждый покупатель. Почему ретейлеры это допускают? Что они делают неправильно? Что поможет им понять запросы потребителей и в будущем избегать таких казусов?
Чтобы ответить на эти вопросы, важно понимать, что розничная торговля усложняется. Ключевой глобальный тренд сейчас — это многоканальность. Те игроки рынка, которые не используют для продаж несколько каналов одновременно, рискуют оказаться на периферии или даже за бортом торговли.
Тренд на использование одним ретейлером максимального количества каналов продаж актуален и в России. В ситуации стагнации россияне более взвешенно подходят к покупкам, а ретейлерам приходится искать новые каналы для сбыта. Так или иначе главными каналами остаются интернет и розничные магазины. Практически все крупные ретейлеры задействуют оба этих канала.
При этом многоканальность значительно усложняет логистику, ведь в интернете спрос зачастую есть на одни размеры и модели, а в рознице — совсем на другие. В разных регионах и разных магазинах картина разительно отличается. И если ретейлер заранее не представит ее в деталях, то ему грозят серьезные финансовые потери.
В примере с кроссовками, который я упомянул, мы имеем дело с недостаточными объемами поставок. Очевидно, что ретейлерам трудно отследить, сколько товаров определенного размера надо иметь на складе — они представляют это только в общих чертах.
Обратная ситуация — затоваривание. В этом случае ретейлерам приходится продавать товар со значительными скидками, устраивать распродажи — словом, делать все возможное, чтобы освободить на складах места для новых коллекций.
В случае с недопоставками страдает прежде всего репутация ретейлера. Когда в наличии нет нужного товара, покупатель уходит из магазина без покупок и недовольным. Как следствие, сеть недополучает прибыль.
В случае с затовариванием ретейлер не несет репутационных потерь, но несет финансовые — это еще хуже. Поскольку он теряет не гипотетическую недополученную прибыль, а вынужденно продает товары с низкой или нулевой, а иногда и отрицательной маржинальностью.
Аналитика вместо статистики
Долгие годы большинство ретейлеров управляли товарными запасами так: на основе истории продаж выводили усредненный спрос по размерам и применяли его ко всем торговым точкам. Альтернативы не было из-за низкого уровня автоматизации и огромных массивов данных, которые было не под силу обработать.
Очевидно, что такая стратегия неприемлема для современного высококонкурентного розничного рынка. Поэтому ретейлеры все чаще используют программные аналитические решения, которые позволяют:
- с высокой точностью прогнозировать спрос на определенные размеры в каждой торговой точке,
- оптимизировать управление товарными запасами для каждого отдельного магазина.
Как действуют аналитические решения
