Как личная история помогла стартапу конкурировать с Uber Eats

HoReCa Интернет-торговля Кейсы Bloomberg
Основатель стартапа по доставке еды вместо потакания желаниям клиентов сосредоточился на потребностях рестораторов. Стратегия, в основу которой легла история мамы предпринимателя, оказалась выигрышной, и компания уже догоняет крупнейших игроков рынка
Фото: DoorDash / Facebook
Фото: DoorDash / Facebook

Чуть больше года назад DoorDash напоминал одного из многих разработчиков приложений по доставке еды, пытающихся свести концы с концами. Компания тратила все свои средства на создание программного обеспечения, принципиально отличающегося от того, что используют Uber Eats, GrubHub и другие конкуренты. Тогда же стартап выставил на продажу свои акции, но это принесло меньше инвестиций, чем предыдущий этап размещения ценных бумаг. А потом случилось кое-что удивительное: не считая текущих расходов на зарплаты и аренду помещения, DoorDash начал получать прибыль. На самом деле прибылью это можно было назвать с натяжкой. Но компании SoftBank Group оказалось достаточно и этого — она вместе с еще несколькими фондами инвестировала в стартап $535 млн.

DoorDash потратил полученные деньги на то, чтобы расширить зону доставки с 600 городов до 3000. А новый этап размещения ценных бумаг втрое повысил стоимость стартапа — до $4 млрд. По данным исследовательского проекта Second Measure, сейчас DoorDash — самый быстрорастущий бизнес в своем сегменте. В стартапе говорят, что по итогам 2018 года утроили продажи, а чистая прибыль в ноябре того же года составила $107 млн.

«Мы пять лет придерживались одной стратегии, — говорит генеральный директор DoorDash Тони Сю, — и теперь она наконец начинает приносить свои плоды».

Пока большинство конкурентов пытались достучаться именно до тех, кто заказывает еду на дом или в офис, Сю сосредоточился на бизнесе, заинтересованном в доставке своих блюд. «Он постоянно задавался вопросом: «Как я могу помочь этому ресторану увеличить продажи?» — вспоминает один из первых инвесторов в стартап — партнер венчурного фонда Sequoia Capital Альфред Лин. Вместе с исполнительным директором Кристофером Пейном, раньше занимавшим руководящие должности в Amazon, Microsoft и eBay, Сю создал программное обеспечение, которое рестораны могли использовать прямо на кассах или же встраивать в свои веб-сайты. Стартап договорился о сотрудничестве с крупными американскими сетями, такими как фастфуд Wendy’s, мексиканские закусочные Chipotle и кондитерские Cheesecake Factory.

«DoorDash стал для нас хорошим подспорьем, все из-за того, что они ориентировались на качество, — рассказывает директор по маркетингу сети Wendy’s Курт Кейн, — еду почти всегда привозили горячей».

Сю, эмигрировавший с родителями из Китая в возрасте пяти лет, провел детство в городе Шампейн штата Иллинойс. Его семье часто приходилось пользоваться продуктовыми талонами, которые выдавали малообеспеченным людям, чтобы те могли обменять их на еду. Отец был исследователем в аэрокосмической сфере и трудился в Университете Иллинойса, мать поначалу работала официанткой, а потом стала совладелицей ресторанчика недалеко от дома.

«Для меня мама — воплощение американской мечты в миниатюре, — говорит Сю. — Когда она приехала в США, у нее было чуть больше $250 в кармане, но она усердно трудилась и в итоге построила свой небольшой бизнес».

Тони Сю
Тони Сю (Фото: David Paul Morris / Bloomberg)

Сам Сю начал свое дело в 2013 году, когда учился в Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. Вместе с двумя приятелями он стал принимать от студентов заказы на блюда из ресторанов, у которых не было собственной службы доставки. Еду ребята развозили самостоятельно.

Устойчивый спрос позволил DoorDash получить впечатляющую выручку компании уже на старте. Это помогло попасть в бизнес-инкубатор Y Combinator и выйти на первых инвесторов, включая Альфреда Лина. Но в 2016 году у Сю возникли проблемы с тем, чтобы убедить венчурные фонды вложить в компанию больше. Тем не менее у стартапа оставались инвесторы, с которыми в том же 2016 году договорился Пейн, а к концу 2017 года стратегия Сю начала приносить результаты. Тщательный отбор ресторанов помог привлечь больше пользователей и снизить стоимость доставки. Прибыльность в ключевых для компании регионах стала реалистичной целью, а затем и нормой. Сейчас, как уверяют в DoorDash, стартап прибылен, опять же, без учета расходов на зарплаты и аренду.

В марте прошлого года компания провела частное размещение ценных бумаг на $535 млн и привлекла инвестиции от Sequoia Capital, SoftBank и сингапурского венчурного фонда. Эти средства помогли DoorDash выйти на рынки небольших городов — от калифорнийского Чико до Пенсаколы во Флориде.

Летом 2018 года, после того как финансовым директором стартапа стал Прабир Адаркар, ранее работавший в Uber Technologies, венчурные фонды Coatue Management и DST Global инвестировали в развитие компании дополнительные $250 млн. Адаркар, помогавший Uber с публичным размещением акций, отказался говорить о конкуренции с Uber Eats, зато сказал, что DoorDash уже готовится выходить на IPO. В минувшем году, как рассказывают в компании, количество сотрудников, работающих на полную ставку, увеличилось на 82% — сейчас в компании трудится более тысячи человек. С курьерами ИТ-стартап сотрудничает по договору аутсорсинга — последние могут развозить заказы на своей машине или на велосипеде.

Несмотря на все успехи, DoorDash предстоит еще много работы для того, чтобы обойти лидеров рынка — Uber Eats и GrubHub. У последней, владеющей несколькими сервисами по доставке еды, в том числе Seamless, Eat24 и LevelUp, самая большая аудитория пользователей. А по данным Bloomberg Intelligence, компания выполнила 530 млн заказов за последние пять лет. DoorDash, по словам его представителей, за этот же период доставил более 100 млн заказов. Что касается Uber Eats, то в ноябре 2018 года DoorDash сравнялся с ней по количеству заказов, осуществляемых еженедельно. К концу 2018 года, по данным издания Quarz, стартап обошел Uber Eats по количеству заказов в месяц.

Как говорит Сю, для него в приоритете желания и потребности владельцев небольших ресторанчиков — в том числе он рассматривает возможность предоставлять небольшим компаниям пространство для портативной кухни, в случае если у них в помещении не хватает места. Главная цель — помочь малому бизнесу выжить.

«Мы создали эту компанию для таких людей, как моя мама», — говорит Сю.

Материал Bloomberg Businessweek