РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Никита Непряхин

Спасение топ-менеджера: 10 приемов для ответа на каверзные вопросы

Менеджмент Статьи Business Speech
Почти каждый руководитель во время переговоров или публичного выступления сталкивался со сложными и манипулятивными вопросами. Цель таких вопросов — не узнать информацию, а заставить человека краснеть и оправдываться. Выйти из тупика помогут 10 приемов

Согласно данным нашего исследования, навык ответа на неудобные вопросы — один из самых востребованных у топ-менеджеров и руководителей: эту компетенцию хотели бы усовершенствовать около 72% управленцев. Управленцы сталкиваются с вопросами, цель которых — поставить в тупик повсеместно: на планерках и совещаниях, деловых встречах и пресс-конференциях, во время презентации и собеседований. Сложнее всего выпутаться из сложных ситуаций оказывается во время публичных выступлений, когда целый зал жаждет услышать ответ. Самое обидное, что чаще всего вместо вразумительного и остроумного ответа первое лицо компании начинает оправдываться, выдавать что-то невнятное и бестолковое. Импровизировать получается не всегда, а «хорошая мысля приходит опосля». Шаблонных ответов на абсолютно все каверзные вопросы не существует, но есть приемы, позволяющие нивелировать их и не упасть в грязь лицом. Зачастую эти приемы не самые экологичные, а где-то манипулятивные, но их использование оправданно — это самозащита.

Прием № 1: замените неудобный вопрос на подходящий

Этот прием удобнее всего использовать, если надо уйти от ответа на нежелательный вопрос. Чтобы незаметно подменить тему, используйте буферизацию, которая поможет смягчить дальнейшую подмену. Например, похвалите оппонента за хороший вопрос или частично согласитесь с ним.

— Почему финансовые показатели компании в этом квартале такие низкие?

— Я очень благодарен за этот вопрос! Действительно, крайне важно отслеживать финансовые показатели деятельности любой организации. Финансовые показатели — это не просто цифры, это главный результат любого бизнеса. Но бизнес — это не только про деньги. Бизнес — это еще и про людей. Тот, кто считает только деньги и забывает о людях, заблуждается. Люди — вот главное богатство любой организации, особенно нашей. Недаром один из корпоративных принципов нашей компании — это «команда». И я рад, что на последнем тимбилдинге команде, сотрудникам и людям впервые уделили столько внимания.

Только не злоупотребляйте использованием этой хитрости. Если другой оппонент из зала задаст вам тот же самый вопрос, используйте другой прием, иначе слушатели сообразят, что вы уходите от ответа.

Прием № 2: ответьте только на часть вопроса

Этот прием не так легко разоблачить, как первый. Здесь вам не придется уклоняться от ответа на вопрос, достаточно сузить тематическое поле и ответить только на удобную часть вопроса. Как и в первом случае, для начала используйте буферизацию для создания эффекта согласия, а потом сужайте тему.

 — Почему финансовые показатели компании в этом квартале такие низкие?
 — Все верно, вы правильно заметили. Ситуация на рынке непростая. И наши показатели по продажам страховых продуктов действительно незначительно упали, почти на 3% по сравнению с предыдущим кварталом. Это свойственно отрасли в целом: в других компаниях этот показатель снизился вплоть до 37%. Так что мы в некотором роде даже рады своим результатам.

В этом примере спикер сначала использует для ответа на вопрос буферизацию, а потом сужает тезис: оппонент спросил про все финансовые показатели, а он отвечает только про отдельный продукт. Тактика порой оказывается эффективнее, чем полная подмена темы.

Тактика № 3: доведите ответ на каверзный вопрос до абсурда