РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Деревня программистов: как создать в Йошкар-Оле проект с оборотом $10 млн

Образование Разработка ПО Кейсы РБК
Основатель iSpring Юрий Усков — патриот своей малой родины: строит сотрудникам дома и организовал школу юных программистов, чтобы айтишники не уезжали в Москву, а работали в Марий Эл
Юрий Усков
Юрий Усков (Фото: Регина Уразаева для РБК)

«У кого-то мир размером с их собственную квартиру. И в квартире у них все хорошо, а если с потолка капает, это катастрофа. Мой мир немножко больше: он размером с город. Ехать на работу по улице с ямами неприятно. Неприятно, когда рядом с офисом грязно, — рассуждает Юрий Усков, основатель компании iSpring. — Все хотят куда-то переехать — в Москву, за границу, а почему не сделать, чтобы в родном городе было хорошо?..» Созданная им йошкар-олинская компания сегодня считается одним из лидеров на глобальном рынке ИТ-продуктов для создания онлайн-курсов, а разработанная iSpring платформа входит в двадцатку лучших, по мнению пользователей, сервисов для организации корпоративного обучения.

Убить в себе программиста

45-летний Юрий Усков вырос в Йошкар-Оле, в обычной рабочей семье. После восьмого класса пошел учиться в радиотехнический техникум. Что хочет быть программистом, осознал во время практики на оборонном заводе: «Мне не понравился сам завод и работа с восьми до 17, но хайтек и программирование в частности очаровали мою колхозную душу навсегда», — вспоминает предприниматель. В 1992 году он поступил в Поволжский техуниверситет на специальность «системный программист», а по окончании вуза вместе с университетским другом Александром Галочкиным устроился на работу в местный филиал компании «Ростелеком».

В филиале было R&D-подразделение, которое разрабатывало, например, систему биллинга (ПО для обработки платежей и выставления счета абонентам). Друзья занялись разработкой более сложного продукта — геоинформационной системы. «За биллингом стояли очереди. А мы делали сферического коня в вакууме. К нам приводили людей, мы им рассказывали что-то умное, но клиента не было. Шикарная была работа, но долго так трудиться напрягает», — поясняет Усков. В итоге они с Галочкиным уволились, еще с двумя друзьями зарегистрировали компанию CBS Labs и начали писать под заказ разные программы. «Движок для flash-рекламы на сайтах, агрегатор вакансий для клиента из Швейцарии (соискатель мог найти все предложения, которые были релевантны его запросу), СМС-сервисы для «Билайна» — в то время мы брались за все, — рассказывает Усков. — У нас было желание жечь: мы работали по 12–16 часов без выходных».

Довольно быстро предприниматель почувствовал, что квалификация его команды для таких задач слишком высока. В 2005 году он решил, что хочет разрабатывать не решения на заказ, а собственную линейку программ. «Есть итальянское ателье, в котором делают туфли для суперзвезд. Например, обувной мастер летит в Москву и снимает мерки у человека лично. В Италии шьют первую пару обуви, клиент ее носит день. Затем ателье забирает обувь, дорабатывает и шьет идеально подходящую, которую клиент носит долго и счастливо. Наша студия делала на заказ ту самую первую пару, — поясняет предприниматель. — Лучше, чем в супермаркете, конечно. Но только в своем продукте понимаешь, как сделать так, чтобы попасть в олимпийские чемпионы».

Фото: Регина Уразаева для РБК
Фото: Регина Уразаева для РБК

Решив переориентировать бизнес, Юрий Усков осознал, что ему предстоит думать не только о самом продукте, но и о маркетинге. «Этого вообще не было в моей голове советского инженера. У меня был до этого чисто технарский взгляд: программисты молодцы, а гуманитарии типа балбесы. А тут я осознал, что бизнес на 90% — команда, клиент, рынок и все-все-все — состоит из гуманитарных компетенций. Я стал убивать в себе взгляд программиста», — признается Усков.

Компания изначально работала в основном с иностранными клиентами, и, по мнению ее создателя, этот опыт его многому научил: «Наш заказчик — «буржуй», у него бизнес-этика, он понимает, чего хочет, понимает, что это стоит денег, осознает временные рамки — в этих категориях быстро найти общий язык», — говорит Усков. Предприниматель вспоминает случай, когда один клиент после завершения проекта указал на некоторые огрехи: «Он мне пишет: «Слушай, Юра, тут ведь можно было улучшить?»  — «Ну да». — «Почему мне нужно тебе говорить об этом? Почему ты сам не улучшил?» Мне так стыдно стало». По мнению Ускова, опыт работы на иностранного клиента помог ему избавиться от советской ментальности, характерной для многих российских предпринимателей: «Есть механизм, а ты в этом механизме белочка в колесе — должен пробежать свою часть побыстрее и пойти отдыхать».

Партнеры решили сосредоточиться на flash-анимации, которая тогда становилась востребованной, и переименовали компанию в FlashSpring. Первый собственный продукт, который они сделали, позволял создавать flash-ролики не вручную, а с помощью специального кода. Однако программа не пользовалась популярностью: как выяснилось, остроумный подход решал проблему, которая была актуальной лишь для единиц. Тогда партнеры придумали программу — конвертер, который переводил формат PowerPoint в тот же flash. Инструмент позволял вставлять готовые презентации в веб-страницы. Поскольку у PowerPoint в то время было порядка 70 млн пользователей, продукт оказался востребованным. А вот название проекту пришлось сменить — в 2007 году Adobe Systems прислала претензию за использование слова flash в названии. Йошкар-олинские программисты переименовали компанию в iSpring.

Курс на онлайн

В 2009 году из компании, в которой уже работали 70 человек, выделился проект Travelline — Александр Галочкин стал делать собственный сервис онлайн-бронирования отелей. Юрий Усков, оставшийся единственным владельцем iSpring, решил освоить новую область — готовить продукты для стремительно входившего в моду онлайн-образования. Сейчас предприниматель смеется, вспоминая, как в свое время отбрыкивался от работы на этом перспективном рынке. «Еще в те времена, когда мы работали на заказ, к нам обратился профессор из Университета штата Аризона и заказал нам инструмент для разработки курсов. Я стал наводить справки и узнал, что благодаря онлайн-курсам этот университет раздает порядка 500 тыс. дипломов в год. Я подумал: жулики, халявщики, профанация образования! Не хотелось таким заниматься», — рассказывает он.

Юрий Усков
Юрий Усков (Фото: Регина Уразаева для РБК)

Однако, изучая статистику пользователей своего flash-конвертера, основатель iSpring понял, что большинство клиентов покупают программу именно затем, чтобы с ее помощью верстать онлайн-курсы — часто в целях корпоративного обучения. «Мы присмотрелись к ним и поняли, что публика-то приличная, — рассуждает Усков. — Задача повышения квалификации — один из основных бизнес-процессов». Недолго думая, специалисты компании сделали инструмент для разработки курсов, изначально ориентируясь на базовый функционал той же PowerPoint.

Сейчас, по оценке Ускова, от этой программы Microsoft в его продукте осталось максимум 10%. Разработчики быстро поняли, что нужно делать не линейку программ, а единственную платформу, которая позволяла бы запускать онлайн-обучение как в общеобразовательных целях, так и для корпоративного обучения. С ее помощью клиент мог составить свой курс всего за день. Платформа позволяет не только размещать обучающие материалы — видео, статьи, интерактивные задания, но и проверять учащегося онлайн с помощью тестов, диалога в чате и т.п.

Платформа была запущена в 2011 году и с тех пор несколько раз обновлялась. Монетизировать ее предприниматель стал, продавая годовую подписку, — сейчас российским компаниям она обходится от 47 тыс. руб., зарубежным — в среднем от $970. За восемь лет число клиентов компании выросло до 54 тыс. Среди них — Inventive Retail Group, L’Oreal, Unilever, «Альфа-Капитал», «Додо Пицца», Honeywell, Skyeng, НЛМК, Hyundai Mobis, QIWI Банк, Johnson & Johnson, Metro. Пользуются ею и ведущие российские и зарубежные вузы: МГУ, МФТИ, СПбГУ, Стэнфордский, Оксфордский и Гарвардский университеты и т.п. Рекламировала платформу компания исключительно онлайн — клиенты, искавшие возможность быстро запустить свой онлайн-курс, узнавали об iSpring благодаря поисковикам.

Особенно быстро рос проект в последние три-четыре года, когда спрос на онлайн-курсы достиг бума. Оборот iSpring с 2016 года увеличился с $4,5 млн до $10 млн. Прибыль была на уровне 30% от этого показателя. Основную долю доходов приносят зарубежные продажи. По мнению создателя iSpring, рынок e-Learning в России еще формируется, зато будет расти высокими темпами: «Возможно, потому что тут немного позже начали. На Западе рынок тоже продолжает формироваться, но он более зрелый: уже понятны сегменты, подсегменты и какие типы клиентов есть. В России все это еще очень сильно размыто».

Предприниматель выделяет четыре больших сегмента рынка дистанционного образования: обучение школьников, профессиональное обучение (вузы), корпоративное обучение и персонализированное обучение. «Наши инструменты для разработки онлайн-курсов используются во всех сегментах. Платформа для управления обучением ориентирована на корпоративный сегмент, который в России показывает рост примерно в два раза от года к году. Также растет сегмент персонализированного обучения. По нашим данным, рост запросов, имеющих отношение к онлайн-обучению, составил 17% за два месяца 2019-го по отношению к аналогичному периоду прошлого года», — говорит Юрий Усков.

Фото: Регина Уразаева для РБК
Фото: Регина Уразаева для РБК

От офиса к деревне

Главная статья расходов компании, по словам Ускова, — зарплаты разработчиков и затраты на поддержание рабочей атмосферы. «Мы много вкладываем в людей: обучение, создание вдохновляющей среды, хороших условий труда в компании», — говорит предприниматель. Когда друзья только начинали бизнес, команда из четырех человек работала из квартиры Александра Галочкина. Когда штат вырос до десяти, пришлось переехать в съемную квартиру. В конце 2000-х iSpring обосновалась в купленном партнерами офисном помещении в самой большой высотке Йошкар-Олы.

На офисе Юрий Усков не остановился. «Когда я выбирал для себя участок за городом, держал в уме, что это не только для меня, но и для друзей и сотрудников. Хотел жить в своем доме рядом с себе подобными, с людьми, у которых такие же ценности. Надо же понимать, с кем будут твои дети играть», — говорит отец шестерых детей. В итоге он нашел сразу два места для строительства, одно из которых больше понравилось Ускову и его друзьям, а второе — его сотрудникам, поскольку располагалось ближе к городу.

В последнем предприниматель устроил так называемую деревню программистов. Компания, купившая землю, продает ее своим сотрудникам по себестоимости, а также помогает со строительством: в iSpring есть строительное подразделение, которое ведет проекты сотрудников. Уже семь человек построили себе дома в деревне программистов, но большая часть из них не живут там постоянно, а выбираются на выходные. Компания также построила в поселке многоквартирный дом, где жилье стоит дешевле, чем в среднем по городу. «Если человек у нас года три поработал, то он обычно может купить себе квартиру. Программисты в Йошкар-Оле чуть меньше зарабатывают, чем в Москве, но зато денег у них остается существенно больше: затраты меньше и недвижимость дешевле», — рассказывает Усков. Более чем из 200 работников компании около ста — разработчики, дизайнеры, тестировщики и продакт-девелоперы. Остальные — коммерческий блок: маркетинг, продажи, клиентская поддержка и небольшая администрация.

В дополнение к «деревне программистов» Усков в 2009 году открыл «Инфосферу» — компьютерную школу, в которую дети ходят после занятий в общеобразовательной. Школа готовит по трем направлениям: программирование, дизайн, робототехника. Сейчас в ней занимаются 500 учеников (среди них немало детей сотрудников) — целый этаж в здании компании. «Этими знаниями каждый современный человек должен обладать независимо от специальности. Их должны преподавать в каждой средней школе, но я не могу повлиять на систему образования в стране, поэтому сделал вот такой «костыль», на который наш город может опереться», — говорит Усков.

Еще одним проектом стал лицей, который Усков запустил в 2014 году. Это частная средняя школа, в которую можно поступить после седьмого класса. Сейчас там учатся около ста детей: четыре класса по 25 человек. «Восьмой и девятый классы — подготовка, мы компенсируем те недостатки, которые есть в обычной школе. А в 10–11-м даем уже профессиональные знания. Мы всем выпускникам гарантируем, что они могут работать в индустрии junior-разработчиками», — рассказывает предприниматель. Каждый десятый выпускник лицея идет работать в iSpring. «Уровень знаний не главный параметр, — утверждает Усков. — Можем взять лучшего, а можем и тех, кто на третьем или четырнадцатом месте. Важно, насколько человек в культуру компании вписывается».

Фото: Регина Уразаева для РБК
Фото: Регина Уразаева для РБК

Предприниматель верит в потенциал Йошкар-Олы: «В городе всего 250 тыс. человек, но зато у нас десятки компаний, которые делают хайтек-продукты. Лучшие выпускники не уезжают. В провинции растут компании, которые через десять лет будут зарабатывать в сумме миллиард долларов», — уверен Юрий Усков.

Взгляд со стороны

«Рынок пока еще очень свободный»

Владимир Щербаков, директор по маркетингу компании Teachbase

Проект iSpring изначально — это конструктор для создания онлайн-курсов. Их основной конкурент — американская Articulate (проект, который принадлежит Adobe. — РБК). Но последние несколько лет они развивают системы управления обучением (LMS). Этот рынок сейчас наполняется активно, и конкуренция растет. Лидеры на российском рынке — Mirapolis, Teachbase, iSpring, WebTutor.

Полноценную LMS-систему сделать непросто: это не один год усилий двух-трех программистов, а корпоративное решение, требующее интеграции с ActiveDirectory и 1С, например. Поддержка разных форматов, различные архитектурные решения и высокая нагруженность — сразу множество учеников должны иметь возможность обучаться в различных крупных компаниях. Поэтому полноценных альтернатив не так много.

Спрос активно растет, мы это по себе видим, при том что мы не вливаем много в маркетинг. Это говорит только о том, что многие компании еще до сих пор ничего не используют, максимум по e-mail отправляют презентации. Рынок пока еще очень свободный. Я думаю, что еще около двух лет он будет бурно расти. Сейчас мы по-прежнему часто общаемся с заказчиками, которые еще не имели дела с нашими конкурентами. На западном рынке речь чаще идет речь о переходе с одной платформы на другую, а у нас скорее о приобретении новой. Мы чаще объясняем, чем дистанционное обучение отличается от обычного, а не чем наша система отличается от другой.

Есть тенденция к снижению цен, что нас расстраивает, потому что на российском рынке цены и так невысоки. Система на год на 500 человек может стоить 400 тыс. руб., и цены явно не будут расти. Поэтому многие компании начинают двигаться в сторону консалтинга и продажи допуслуг. Мы в том числе. ИТ-платформа теперь служит некоей точкой входа.