Метод тыка: как открыть проекты в разных сферах и выбрать удачные

Менеджмент Кейсы РБК
Подход к бизнесу у серийных предпринимателей не такой, как у всех прочих. Часто они почти не интересуются областью, где создают компанию, а смотрят в первую очередь на перспективность идеи
Евгений Фонталин
Евгений Фонталин (Фото: Buroburoagency / Facebook)

«Когда у тебя несколько проектов, это дает возможность прокачиваться в самых разных сферах: от грануляции полипропилена до кормления питомцев Московского зоопарка, — рассказывает Евгений Фонталин, совладелец креативного «БюроБюро», рекламного агентства Primax Digital, сервиса Bookform и еще нескольких компаний с общим годовым оборотом $6 млн. — Стартапы затягивают, ты постоянно открываешь для себя новые направления и рынки, везде замечаешь возможности для бизнеса, и если у них есть потенциал, хватаешься за них. Остановиться уже невозможно». Такой тип мышления характерен для предпринимателей, не желающих зацикливаться на уже знакомой области бизнеса.

Видео: РБК
Видео: РБК

Твори бюро

35-летний Евгений Фонталин еще в школе понял, что может заниматься передовым бизнесом, не имея специальных познаний. В 1998 году, на заре Рунета, он вместе со школьными друзьями делал сайты для компаний из родного Петропавловска-Камчатского: «Один мой друг хорошо рисовал, другой изучал программирование, а я был больше про поговорить, поэтому занимался презентациями и ведением проектов. Так мы продали три сайта». Потом предприимчивый подросток забросил идею собственного бизнеса на десять лет — после школы учился в вузе по специальности «Государственное муниципальное управление», параллельно работая начальником отдела маркетинга в местной филармонии. «В мои обязанности входило ездить с нашими звездами по Камчатской области и порой пить с ними. Например, с Надеждой Бабкиной мы три недели катались на вертолетах и снегоходах по маленьким дальневосточным городкам», — вспоминает Фонталин.

После армии он поступил на госслужбу, но быстро понял, что ее специфика ему неблизка. «В таких структурах главное правило: «я начальник — ты дурак», — говорит Фонталин. — У нас с мамой была квартира в Москве — купили на случай, если на Камчатке станет совсем тяжело. Во время одной из поездок в столицу я познакомился с девушкой и подумал: а почему бы не переехать?» Первое время он занимался холодными звонками в московской компании по производству упаковочных материалов: «Я продавал никому не нужную фигню, и у меня это плохо получалось», — рассказывает предприниматель. Затем устроился менеджером проектов в веб-студию «Атилект», но руководство уволило его через два дня, поняв, что набрало на одну должность несколько человек. Потом почему-то передумало и взяло обратно, прибавив к зарплате 5 тыс. руб. за моральные страдания.

Вскоре Фонталин приобрел на работе славу рационализатора: узнав, что в компании сайты разрабатывают каждый раз заново, хотя их структура и функционал часто похожи, предложил сделать шаблонизатор, использующий готовые модули. Внедрив идею, компания сократила расходы более чем на 25%. Через два года руководство предложило Фонталину должность гендиректора, но тот уже понял, что может делать бизнес самостоятельно. Покинув «Атилект» в 2009 году вместе с администратором Борисом Чередниковым, он открыл студию по разработке сайтов и фирменного стиля.

Студия называлась «Мастерская Фонче» — по начальным слогам фамилий основателей. Друзья сняли офис недалеко от Таганки, взяли в банке кредит в 350 тыс. руб., наняли двух сотрудников-разработчиков и одного дизайнера на удаленке. Часть работ студия выполняла как субподрядчик «Атилекта», некоторых клиентов находили сами. Через год оборот компании вырос до 5 млн руб., а прибыль — до 1,2 млн руб., но на этом развитие и остановилось, а затем продажи даже стали падать. Отсутствие опыта мешало выстроить стратегию продвижения. В 2011 году Фонталин уступил долю в проблемном бизнесе партнеру, а сам решил переехать в Доминикану. К переезду готовился всерьез: учил испанский, подобрал виллу на далеком берегу. «Я видел себя владельцем ресторанчика на побережье, — говорит он. — Работать по найму я уже не мог, но для крупного своего дела не хватало навыков».

Чтобы подкопить на переезд, Фонталин решил найти работу на четыре-пять месяцев. Пообщавшись с владельцем креативного «Бюро Пирогова» Василием Пироговым, искавшим менеджера проекта, он вышел из переговорки директором производства компании. Уже через три месяца Фонталин получил 30% в бизнесе бюро. Партнеры расширили перечень услуг, разобрались с долгами, а в декабре 2014 года Фонталин полностью выкупил долю Пирогова и переименовал компанию в «БюроБюро». Сейчас среди клиентов агентства — Альфа-банк, Raiffeisen, X5 Retail Group, «Инвитро», «Транснефть», ТАСС, «Росатом», Tele2 и многие другие.

Фото: Buroburoagency / Facebook
Фото: Buroburoagency / Facebook

Фонталин и Пирогов остались партнерами: в 2013 году открыли рекламное агентство Primax, которое сфокусировалось на растущем фармацевтическом рынке. Фонталину хотелось накопить в этой области сильную экспертизу, которая стала бы преимуществом перед конкурентами: «У нас в штате даже копирайтеры имеют медицинское образование, поэтому мы отлично разбираемся в особенностях бизнеса производителей и дистрибьюторов лекарств». Компания делала рекламу для таких компаний, как Stada, Pfizer, «ПИК-Фарма», Sandoz, Materia Medica, «Доминанта-Сервис».

Сейчас основной доход Фонталину приносят именно «БюроБюро» и доля в Primax. Оборот Primax в 2018 году достиг 250 млн руб., чистая прибыль — 30 млн руб. «БюроБюро» растет в среднем на 25–30% в год. В прошлом году оборот агентства составил 72,5 млн руб., прибыль была на уровне 20% от этой суммы. Компания берет за самые простые сайты 3,5–4 млн руб., но есть и проекты за 15–20 млн. «Мы делаем сложные диджитал-решения для крупного бизнеса, — говорит Фонталин. — Среди проектов — финансовая платформа для «Райффайзен Капитал», медицинский портал с личным кабинетом для «Инвитро», проект виртуальной реальности для «Росатома», лизинговая платформа для Siemens».

Как одновременно вести несколько проектов

1. Передайте управление правильным людям. Заниматься операционным управлением сразу в пяти-десяти проектах невозможно физически. Значит, ключевая задача CEO — найти правильных людей в команду. Особенно важно не ошибиться с партнером, который будет управляющим директором. Сотрудники стартапа должны быть во всем лучше вас, чтобы двигать компанию вперед.

2. Работайте над «мягкими навыками». Сильные стороны серийного предпринимателя — эмпатия, умение выстраивать нетворкинг, договариваться с людьми и проводить сложные переговоры, способность выбирать и мотивировать сотрудников — все то, что сейчас принято называть soft skills.

3. Выбирайте сферы бизнеса, где у вас есть перекрестная экспертиза. Если разобраться, у меня взлетели те проекты, которые как-то между собой связаны: «БюроБюро», которое занимается разработкой сайтов, рекламное агентство Primax, которое занимается интернет-продвижением, сервис Bookform, где также важны навыки разработки, маркетинга и рекламы, — это все про одно, про какие-то интернет-вещи. Если бы я завтра открыл завод полимеров, то ничего толкового не вышло бы.

4. Вовремя закройте бизнес, если он не растет. Тестовый период при методе тыка — год. Среди моих проектов, которые не прошли проверку временем, — фабрика постельного белья с производством в Иваново. Нам удалось выйти на определенные обороты, но я решил, что возможности не оправдывают вложений.

Евгений Фонталин, серийный предприниматель

Не выходи из комнаты

В 2013 году близкие друзья Фонталина открыли одну из первых в России сетей квестов в реальности «Клаустрофобия» и пригласили его на тестовую игру. Идея ему так понравилась, что он решил создать собственную квест-компанию. У проекта RoomStory было шесть игр: три собственные и три выкупленные у «Клаустрофобии». «Изначально это был клевый бизнес: на открытие комнаты понадобилось около 1 млн руб., а затем проект приносил столько же выручки в месяц, а расходы не превышали 200 тыс. руб.», — говорит Фонталин. Но развлечение становилось в Москве все популярнее, и конкуренция быстро росла. «Некоторые компании вкладывали по 15–20 млн руб. в открытие каждого квеста, — вспоминает предприниматель. — В итоге мы запустили «агрегатор квестов» All Escape Games: приводили устроителям квестов клиентов, оставляя себе комиссию 30% с каждой брони».

Проект был интегрирован с «Афишей», на сайте которой выглядел одним из ее разделов. В 2016 году Фонталин и его партнеры продали 50% All Escape Games медиахолдингу Rambler&Co (RoomStory предприниматель закрыл два года спустя). «Агрегатор квестов мы пилили несколько лет, — рассказывает Фонталин. — В результате получилась огромная платформа с личным кабинетом, где была возможность онлайн-оплаты, ее отмены, подведения баланса, запись звонков и куча других возможностей. Было нецелесообразно ограничивать ее только рынком квестов». Так появилась идея создания нового, по оценке Фонталина, одного из самых перспективных его проектов — Bookform.

Суть сервиса — система онлайн-бронирования для любого бизнеса: от йога-студий и салонов красоты до шиномонтажа и риелторов, занимающихся подбором квартир в новостройках. По словам Фонталина, ему удалось договорится об интеграции с несколькими ресурсами: 2gis, «Афишей», «КудаGo». Сервис был запущен в октябре 2018 года. Сейчас у него более 400 клиентов, каждый из которых заплатил по 1,5 тыс. руб. за подключение. На прибыль проект пока не вышел. «Но нам удалось найти свободную нишу, и мы будем быстро расти. У нас есть только один серьезный конкурент, но он фокусируется на салонах красоты» (вероятно, имеется в виду компания YClients. — РБК), — убежден Фонталин.

Евгений Фонталин
Евгений Фонталин (Фото: из личного архива)

В 2014 году вместе со своим партнером по Primax Романом Куликовым он одним из первых инвестировал в калифорнийский стартап Hello Baby — приложение для молодых родителей. Сейчас количество установок приложения превысило 1 млн. Четыре года спустя предприниматель приобрел часть PR-агентства Fbr.agency у своего бывшего партнера по одному из проектов. «Это помогло не только увеличить доход, но и закрыть задачу по пиару наших компаний», — говорит Фонталин. Операционное управление во всех своих компаниях он передал партнерам, которых время от времени консультирует по стратегическим вопросам.

Как оценивать новую бизнес-идею

1. Сколько на ней можно заработать? Более точно вопрос звучит так: можете ли вы заработать ту сумму, которую хотите? Цифра не должна быть фантастической — она напрямую зависит от объема рынка и маржинальности бизнеса. Например, если объем рынка — 10 млрд руб., то, даже заняв 1% рынка, вы получите выручку 100 млн. При маржинальности в 10% ваша прибыль составит 10 млн. Оценивайте ваши шансы по пессимистическому варианту, чтобы реальный результат получился более вдохновляющим.

2. Есть ли у вас продукт, который можно превратить в бренд? Хороший бренд дает возможность устанавливать более высокую, чем у конкурентов, маржинальность и зарабатывать больше.

3. Поддается ли бизнес масштабированию? Если вы собираетесь открыть бизнес по ремонту и обслуживанию оргтехники, будьте готовы к тому, что у вас не получится выйти даже за пределы родного города. Ищите более перспективные идеи.

Сергей Меринов, основатель группы компаний «Эвейл»

Разведка боем

«Запускать незнакомый бизнес — это нестрашно: для опытного предпринимателя незнакомым он может быть только в части продукта. А принципы управления бизнесом везде одни и те же», — говорит 43-летний предприниматель из Кирова Сергей Меринов, основатель группы компаний «Эвейл». Группа — живое подтверждение его слов: в нее входят ИТ-бизнес, швейное производство, производство натуральной косметики и компания по продаже медицинского оборудования. Общий оборот группы — около 350 млн руб. в год.

Первый предпринимательский опыт Меринов получил в начале 1990-х годов: из-за девальвации рубля деньги, которые мать молодого человека копила на квартиру, обесценились. Не дожидаясь, пока они окончательно потеряют в цене, она потратила их на покупку сыну компьютера. Когда школьнику надоели игры, он заинтересовался устройством персоналки. «В компьютерах того времени даже возможность расширить память отсутствовала, — вспоминает Меринов. — Я познакомился с хорошим электронщиком, и мы начали паять и продавать платы, расширявшие возможности ПК». К окончанию школы он зарабатывал больше матери.

К концу десятилетия возможности компьютеров выросли, платы Меринова оказались не нужны, и он занимался тем, что возил кировский сыр на продажу в Москву. В 2001 году знакомый гик научил предпринимателя заправлять и чинить принтеры. Меринов купил инструменты, запчасти и дал рекламу в газету. Так появился «Эвейл», который на заре существования был бизнесом по ремонту и обслуживанию оргтехники. К 2009 году в штате компании трудились уже 30 человек, а прибыль превысила 700 тыс. руб. в месяц.

«Все процессы были настроены, я мог даже не ходить в офис. Мне стало скучно», — рассказывает Меринов. Он решил открыть новый бизнес — швейное производство. Менее чем за 1 млн руб. купил оборудование и арендовал помещение на цокольном этаже жилого дома, нанял технолога, четырех швей и закройщика. Четкой идеи, что именно он будет производить, у предпринимателя не было. «Я спросил технолога, что будем шить. Она ответила: «Давай женское, его больше покупают», — вспоминает Меринов.

Сергей Меринов
Сергей Меринов (Фото: из личного архива)

Поначалу производство выпускало ежемесячно около 1 тыс. вещей. На ткань в месяц уходило порядка 200 тыс. руб. Плюсом бизнеса была возможность продавать продукцию по всей стране. Вскоре предприниматель узнал и о минусах — магазины не хотели покупать одежду по предоплате и предлагали исключительно формат «под реализацию». Конкурировать по цене было очень трудно. Выход Меринов увидел в онлайн-торговле — в 2010 году запустил интернет-магазин Lacywear.ru, а потом потратил два года на его развитие. Все это время — до 2012-го — швейное производство работало в убыток, и Меринов финансировал его из прибыли от ИТ-бизнеса. Интернет-магазин позволил выйти на прибыль. На пике, в 2016 году, бизнес приносил свыше 2,5 млн руб. прибыли в месяц. Сейчас в компании трудится 150 человек, а ее оборот превышает 150 млн руб. в год.

В 2014 году, когда швейное производство стабильно работало без участия владельца, Меринов снова задумался. «Я прочел про натуральную косметику и понял, что это направление с экспортным потенциалом», — говорит предприниматель. Из-за падения курса рубля идея казалась особенно привлекательной. По словам Меринова, концепция бренда появилась быстро: «Я ориентировался на экспорт в Китай, а там хорошо знают, что такое Сибирь. Поэтому решил производить натуральную косметику из сибирских растений». Ассортимент должен был состоять из базовых вещей: мыла, шампуня, бальзама и т.п.

Чтобы разработать рецепты первых косметических продуктов под маркой Siberina, Меринов обратился к преподавателям химфака Вятского госуниверситета, но те за три месяца так ничего и не придумали. «Либо мотивации и времени не хватило, либо к нам несерьезно отнеслись», — полагает предприниматель. Меринов стал искать технолога по объявлению и в итоге остановился на химике с подходящим хобби — тот варил дома косметику.

Разработка рецептур длилась два года. Только в конце 2016 года Меринов выложил в своем интернет-магазине первую линейку Siberina. «Мы внимательно отнеслись к обратной связи от покупателей, дорабатывали свою продукцию», — вспоминает Меринов. Продажники, в том числе из других направлений его бизнеса, продавали косметику в магазины России, Казахстана и Белоруссии. Однако малоизвестному бренду было сложно попасть в розничные сети. Тогда предприниматель обратился к крупным российским маркетплейсам — Wildberries, Ozon, Lamoda. Именно с них сегодня идет основная доля продаж косметики, которые в целом составляют 60 млн руб. в год.

Большая часть продается на российском рынке. Чтобы выйти на иностранного покупателя, Меринов завел аккаунт на маркетплейсе Alibaba. «Пока фурами или вагонами продукцию не экспортируем, — отмечает предприниматель. — Сертификация очень дорого стоит что в Китае, что в Европе». По этой же причине не получилось работать на маркетплейсе Amazon. Площадка требовала сертификат на косметику, выданный определенной компанией, но денег на это у Меринова не было.

Весной 2018 года предприниматель открыл новое направление — торговлю медицинским оборудованием. Найти для них медтехнику Меринова попросили его клиенты по ИТ-бизнесу — поликлиники. «Как выяснилось, очень сложно найти подрядчика, который выполнял бы обязательства. Очень много мелких контор, где один-два человека в штате: одну сделку сделали и пропали», — говорит предприниматель. Уже через три месяца новый бизнес вышел на прибыль. Оборот компании сегодня составляет 24 млн руб. в год. Владелец «Эвейла» видит в этом направлении большой потенциал: можно расти вширь и вглубь: не только поставлять технику по всей России, но и организовать собственное производство.