РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Арендные отношения: адаптация к условиям кризиса

Недвижимость Торговая недвижимость Статьи Retail Week
Арендные отношения в сфере торговой недвижимости развиваются особенно интенсивно в последние годы, когда в результате кризиса происходила их адаптация к существующим рыночным реалиям. Как происходит эта адаптация, читайте в материале Retail Week
Фото:Екатерина Кузьмина / РБК
Фото: Екатерина Кузьмина / РБК

Трафик падает

Большинство ретейлеров отмечают, что девелоперы еще не осознали масштабов падения покупательского спроса и стараются уклоняться от участия в дискуссиях.

При падающем трафике, который характерен для большинства торговых центров, ретейлерам необходимо не только выживать, но и развиваться. По словам Рубена Арутюняна, президента ГК «Henderson-Россия», последние три года трафик сокращается на 5–10% ежегодно: за два года количество покупателей, которые заходят в магазины сети, сократилось с 13 млн до 10,5 млн. Но одновременно поток посетителей растет за счет интернет-магазина — и общий трафик составляет уже 15 млн человек.

Омниканальность и открытость

При этом, как считает Рубен Арутюнян, 80% покупателей из интернета приходят и в магазины, расположенные в торговых центрах. «Я бы хотел призвать ТЦ повлиять на других своих арендаторов, чтобы те также использовали эту модель. А если бы ТЦ развивали и свои интернет-площадки, где можно было бы представить интернет-магазины арендаторов, то это помогло бы и увеличить общий трафик, и информировать покупателей об акциях и т.п.», — отметил он. Очевидно, такая омниканальная стратегия требует взаимодействия участников арендных отношений.

В отличие от западных стран, стоимость аренды для российских сетей составляет одну из самых внушительных частей затрат. Чтобы оплачивать ее, ретейлерам необходимо быть очень эффективными. И в этом открывается возможность для взаимодействия их с девелоперами. Ведь каждая сеть сравнивает себя с конкурентами и с результатами в прошлом периоде (показатель LFL).

Фактор информации

В свою очередь, у торговых центров есть информация по товарообороту (валовому и на квадратный метр) своих арендаторов. И ретейлеры были бы заинтересованы такую информацию получать, чтобы работать над улучшением своих показателей.

По словам Бориса Каца, директора по развитию хобби-гипермаркетов «Леонардо», ретейлеры не всегда получают так называемые рейтинги арендаторов, которые бы информировали их о ситуации в ТЦ. «Мы как арендатор не всегда можем понять, послужили росту выручки наши успехи или просто в ТЦ пришло больше людей. А когда мы видим рейтинги, то есть распределение арендаторов по валовой выручке и из расчета на квадратный метр, то можем сравнивать себя с конкурентами», — отметил он.

Подобная закрытость может спровоцировать и уход ретейлера. Так, сеть Henderson ежегодно покидает от семи до десяти ТЦ из-за разногласий по аренде. Особенно важна объективная информация для компании, когда она перестраивает свою работу в условиях кризиса, меняет концепт. «Мы провели огромную ротацию в магазинах и по товарам, и по персоналу и открываем магазины большего формата там, где с девелоперами у нас открытые и честные отношения: в «Афимолле» и «Метрополисе» новые магазины площадью 300 кв. м и т.д.», — отметил Рубен Арутюнян.

Сетевая политика девелоперов

Традиционно девелоперы делят пул арендаторов на две части. Первая — это лидеры рынка, которые генерируют гарантированный товарооборот и привлекают целевую для своего магазина и ТЦ аудиторию, а вторая — все прочие, которые тем не менее должны соответствовать определенной финансовой модели, принятой девелопером для работы в данном ТЦ.

Но в сложной экономической ситуации условия договора существенно меняются: с фиксацией курса аренда начинает оцениваться в рублях, начальная ставка может быть меньше стандартной на период раскрутки ретейлера и т.д.

О работе с информацией об арендаторах рассказал Дмитрий Меринов, руководитель дирекции брокериджа «ТПС Недвижимость»: «По базе данных наших шести объектов мы видим ежедневно товарооборот всех арендаторов и посещаемость и сравниваем к прошлому году, месяцу, а также внутри категории. И если эффективность бренда снижается, ведем переговоры с арендаторами и думаем, что делать дальше». Инструментом для такой работы с арендаторами может быть простое наблюдение, когда выясняются причины происходящего, или, например, поддержка маркетинговых программ ретейлера, или смена локации.

Фото: Евгений Курсков / ТАСС
Фото: Евгений Курсков / ТАСС

Важность открытости в отношениях

«Если в течение квартала арендатор не изменил ситуацию и нет положительной динамики, то мы ищем замену», — рассказал Дмитрий Меринов. Он также подчеркнул важность открытости в отношениях с арендаторами: предоставление им рейтингов и информации о их состоянии. Тем не менее, по его словам, далеко не все арендаторы показывают свой товарооборот. Поэтому к открытости призываются и арендаторы.

Также Дмитрий Меринов отмечает: «Что касается требований компании «ТПС Недвижимость» по заполняемости при открытии, то наши торговые центры не могут открыться менее чем с 55% арендаторов. В этом числе должны быть все якоря (продукты, кинотеатр, бытовая техника и электроника). Также должны работать не менее 60% fashion-операторов, которые формируют трафик, 30% галерей и 50% точек питания. При этом стандартный рост числа арендаторов в течение трех месяцев — с 55 до 75–80%».

Спрос и предложение на рынке торговой недвижимости

Важный фактор, который влияет на падение выручки арендаторов, — это уход покупателей в интернет. «320 млн отправленных посылок (или по 2,5 посылки на каждого жителя страны) — это минус к выручке магазинов в ТЦ», — прокомментировал Борис Кац. Снижение показателей влияет и на темпы открытия новых магазинов в торговых центрах. К тому же сегодня часто открытие магазина в одном ТЦ означает его закрытие в другом месте, то есть простую смену локации.

В то же время предложение торговой недвижимости растет, и новые ТЦ постоянно открываются. Например, в Москве в ближайшие годы появится большое количество районных ТЦ — проект реализует компания ADG Group. Много проектов, строительство которых в начале кризиса были заморожено, завершается в регионах. Из этого следует определенный вывод: при слабом спросе и растущем предложении цены падают. Несмотря на это, в новых переговорах девелоперы неохотно идут на снижение ставок, а порой и настаивают на обсуждении более высоких ставок.

Борис Кац полагает, что это связано с требованиями банков, которые стоят за торговыми центрами. «Они финансировали проекты, и у них есть бизнес-планы, где утверждены ставки. Поэтому ТЦ вынужден их придерживаться», — отметил он. Таким образом, трещина между пониманием ситуации на рынке арендаторами и ТЦ становится больше. Неудивительно, что сегодня даже хорошие торговые центры с гарантированной проходимостью открываются наполовину пустыми. Это, по мнению Бориса Каца, постепенно приведет к улучшению условий для арендаторов, а ТЦ и банки будут вынуждены корректировать свою позицию.

Не столь угрожающей для девелоперов видит ситуацию Михаил Иванцов, генеральный директор сети книжных магазинов «Читай-город». «Хотя конечный покупатель приходит к ретейлеру, но девелопер создает для этого необходимые условия — инфраструктуру для торговли, — считает он. — У нас 550 магазинов, из них около 400 — в ТЦ. При этом 100 магазинов мы открыли в 2017 году и планируем еще много проектов».

Договорные отношения

Однако есть девелоперские сети, с которыми многие торговые сети не хотят работать не из-за высокой стоимости аренды, а в связи со сложностью договорных условий. С одной стороны, договор должен быть тщательно проработан, и в нем, как считает Борис Кац, следует детально уточнить все нюансы, касающиеся аренды, чтобы не оставалось белых пятен.

Однако такие договоры становятся объемными и сильно отличаются в зависимости от юридической практики того или иного девелопера. Поэтому, по мнению Михаила Иванцова, нужен общий базовый договор, который бы устроил всех. Он напомнил, что 50 лет назад был подписан первый договор о поставках газа из СССР в Австрию, который «уместился на двух страницах».

Ретейлеры, как правило, настроены на скорейшее заключение договоров аренды (полный цикл его заключения составляет от полутора до семи месяцев), чтобы открыть магазин согласно своим бизнес-планам. Но Евгения Булавицкая, основатель компании Retailtrust, не советует торопиться, поскольку, по ее словам, существует и средний срок судебного процесса, посвященного одностороннему выходу из договора аренды (который не предусматривает такого выхода), занимающий от восьми месяцев до 2,5 года. «И все это время вы будете должны платить арендную плату и исполнять другие условия договора», — добавила она.

Фото: Сергей Бобылев / ТАСС
Фото: Сергей Бобылев / ТАСС

Возможность одностороннего выхода

В настоящее время девелоперы поняли, что федеральные розничные сети не готовы заходить в ТЦ, не имея возможности одностороннего выхода. Но, давая ее, они объявляют и внушительный срок моратория, после которого ретейлер может выйти из договора. Другой вариант — односторонний выход «под условием». Например, по словам Евгении Булавицкой, арендатор может выйти из договора, если у него доля аренды в обороте в течение какого-то времени держится более 15%.

«Но если дойдет до суда, ретейлеру придется доказывать это с огромным количеством бумаг», — отметила она. Поэтому сегодня нормальное требование к договору — это возможность одностороннего выхода из него. Кроме того, в договоре должна быть предусмотрена возможность расторжения договора аренды по вине арендодателя: в случае его банкротства, непредоставления коммунальных услуг и т.д.

Интересен опыт зарубежных ретейлеров, ведь столкновение интересов в арендных отношениях есть везде. Так, компания Next (одежда) начала включать в свои договоры по аренде в Великобритании пункт, согласно которому она должна получать от арендодателей те же скидки, которые получают ее конкуренты. И это, по мнению Михаила Иванцова, логично, чтобы те, кто просит и получает скидки из-за тяжелой ситуации в бизнесе, оставались в равных условиях с теми, кто работает хорошо.

Как делить прибыль

Сложности во взаимоотношениях ретейлеров и девелоперов во многом объясняются противоречиями в их интересах, когда одни не могут себе позволить высокие арендные платежи, а другие не намерены снижать ставки по своим соображениям. В результате ретейлеры долго не могут выйти на прибыль и более осторожно строят свои планы развития в торговых центрах. Каким же должен быть баланс в соотношении доходности торгового центра и ретейлера?

Евгений Бутман, председатель правления Национальной ассоциации участников сетевой торговли, сравнивает ситуацию, исходя из собственного опыта работы за рубежом: «Когда мы открывали магазины re: Store в Германии, то нам предлагали арендную ставку 5% с оборота, а сейчас в России аренда составляет не менее 10–15% от оборота. Но в целом, если прибыль магазина делилась бы пополам, это было бы справедливо».

Кроме того, по мнению Евгения Бутмана, участникам рынка, возможно, следует подумать над идеей закона, который бы регулировал арендные отношения в сфере торговой недвижимости. Так же, как это происходит в западных странах.