РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Отзывы — главный инструмент продвижения товара в 2019 году

Ретейл Услуги Маркетинг PR и коммуникации Статьи
Традиционные каналы продвижения известны всем. Прямая реклама, лидеры мнений, контекст — в распоряжении маркетологов десятки инструментов. И все они начинают проигрывать по эффективности обыкновенным отзывам о товаре, считают аналитики Rate & Goods
Фото:Михаил Фомичев / РИА Новости
Фото: Михаил Фомичев / РИА Новости

Людям психологически комфортнее следовать за большинством и за чужим опытом, чем принимать собственные решения с нуля. На эту тему проводилось множество экспериментов, в том числе масштабные исследования Университета Британской Колумбии и Калифорнийского университета в Беркли. Они показали, что конформизм — это естественная особенность человеческой психики, и именно поэтому отзывы и лайки так хорошо работают.

Место отзывов в воронке продаж

Недавно Mneniya.Pro собрали статистику по влиянию отзывов и лайков на активность покупателей. Эксперты проанализировали более 150 кейсов, относящихся к разным категориям товаров; работа велась как с российским рынком, так и со странами СНГ. Исследование показало: 85% людей, перед тем как совершить покупку, обязательно посмотрит мнение других, уже купивших данный товар.

Классическая воронка продаж известна всем: поиск/реклама, потом переход на сайт продавца, корзина и оформление заказа. В современных реалиях к этой последовательности добавился еще один этап — чтение отзывов о продукте. И находится он на ключевой позиции — прямо перед оформлением заказа, то есть перед непосредственной покупкой.

При этом значимость отзывов растет невероятно быстрыми темпами. По собранной PwC статистике, еще в 2016 году основными источниками информации о товаре были сайты ретейлеров: их влияние на решение о покупке оценивалось в 54%. В 2017-м значимость интернет-магазинов снизилась в 2,5 раза. Теперь ретейлерам доверяет только 21% покупателей, тогда как к мнениям из соцсетей прислушивается 34% и еще 29% смотрит Instagram, который авторы опроса выделили в отдельную группу.