РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.

Строительство: первый госзаказ за пять шагов

Строительство Подрядные работы Госзаказ Статьи РБК
Как выбрать правильный госзаказ и обойти ловушки, расставленные недобросовестными чиновниками? Как найти самую короткую дорогу к бюджетным деньгам? Ответы на эти вопросы — в материале «РБК Pro»
Фото:Сергей Ермохин / ТАСС
Фото: Сергей Ермохин / ТАСС

В 2017 году объем госзаказа в строительстве превысил 1,13 трлн руб., и эта цифра будет расти: только на исполнение нескольких строительных госпрограмм в Москве заложено 800 млрд руб. 

Заключая контракты с госструктурами, строители рассчитывают обрести уверенность в завтрашнем дне, найти пространство для развития бизнеса или выйти на новые для себя рынки. На другой чаше весов — необходимость готовить тома документации для участия в конкурсе, получать банковские гарантии, проходить все звенья бюрократической цепи. И, в конце концов, «люди говорят», что получить госзаказ без «неформальных платежей» невозможно.

РБК подготовил подробную инструкцию о том, как преодолеть эти и многие другие сложности и получить свой первый госзаказ в строительстве.

Шаг 1. Взвесить все за и против, связанные с выходом на рынок госзаказа

В конце 2012 года Сергей Шойгу, став министром обороны, предложил отказаться от формата аукционов при выборе подрядчиков строительства жилья для военных и перейти на схему субсидирования таких работ. С такого незначительного, на первый взгляд, нововведения начался крах компании СУ-155. В этот момент компания была одной из крупнейших в России. Десять лет подряд, начиная с 2004 года, ежегодно СУ-155 сдавала более 1 млн кв. м жилья. В 2013 и 2014 годах ее годовая выручка превышала 100 млрд руб. Во многих аукционах Минобороны компания была единственным участником. После отмены аукционов доля госзаказа в ее портфеле стремительно сокращалась, а объем коммерческих заказов не рос. В 2015 году владелец СУ-155 Михаил Балакин оценивал общий долг в 27 млрд руб. В результате компании понадобилась санация. О прошлых бизнес-успехах уже нельзя было и мечтать. Так, какими бы выгодными ни казались те или иные форматы работы на господрядах, компания ни в коем случае не должна садиться на иглу госзаказа.

Павел Брызгалов, директор по стратегическому развитию ФСК «Лидер»:

«В 2016 году в группу ФСК «Лидер» вошел ДСК-1, который является постоянным участником городских строек. Из 530 тыс. кв. м от ДСК-1, введенных в прошлом году, около половины пришлись на госзаказ. Самый известный пример — кварталы в Некрасовке».

Дмитрий Кашинский, первый вице-президент группы «Эталон»:

«Главный совет при работе с госзаказами — взвешенно, объективно оценивать собственные силы. Если нет ясного понимания, как управлять основными проектными рисками, то не надо и входить в проект. Иначе есть вероятность не исполнить обязательств перед заказчиком и собственным коллективом».

Требования к поставщикам по 44-ФЗ:

  • компания не ликвидируется, не обанкротилась, не приостановила деятельность, не имеет задолженностей перед налоговой службой;
  • у руководителя и главного бухгалтера нет судимостей, а также за последние два года руководители компании не привлекались к административной ответственности;
  • отсутствует аффилированность с заказчиком;
  • компании принадлежат исключительные права на результат интеллектуальной деятельности;
  • компания не является офшором.

Начать работать на бюджетных стройках может как опытный подрядчик, так и молодая компания. При этом лучше заранее выбрать нишу и специализацию и развиваться именно в этом направлении.

Один из крупнейших застройщиков, занятых в госзаказе, — ГК «МонАрх», основанная Сергеем Амбарцумяном в 1994 году. Среди ее объектов — Федеральное казначейство, Московский планетарий, здание Арбитражного суда Москвы и здание Мосгорсуда, стройки в преддверии Олимпийских игр в Сочи. Как сам Амбарцумян рассказывал журналистам, городские стройки всегда были для него ключевыми. Сделав ставку на госзаказ в Москве сразу же в момент основания компании, «МонАрх» занял свою нишу более чем на два десятилетия вперед. Даже в кризисные периоды это позволяло компании развиваться. Сегодня портфель заказов «МонАрха» составляет более 20 млрд руб.

Рассматривать госзаказ как спасательный круг стоит только в том случае, если у вас нет срочной потребности в деньгах. Между окончанием работ и их оплатой может пройти больше года.

Во время кризиса 2008–2009 годов ГК «ПИК» собиралась поправить свое финансовое положение, продав квартиры московской администрации. Группа выиграла аукционы на 85 тыс. кв. м в Химках, Долгопрудном, Люберцах и Мытищах и предполагала выручить за них 4,6 млрд руб. из расчета 54 тыс. руб. за 1 кв. м. Но денег подрядчик не дождался. Как объясняли тогда чиновники, перечислить деньги они могли только после оформления прав собственности на жилье. Этот процесс занимает год-два после завершения строительства. В итоге девелопер расторг контракт с мэрией и выставил 35,5 тыс. кв. м жилья в Химках и 5,2 тыс. кв. м в Долгопрудном на продажу, чтобы как можно быстрее получить выручку и погасить долги, которые к тому времени достигли 39,8 млрд руб.

Шаг 2. Начать поиск государственного подряда

Самой удобной и прозрачной формой отбора подрядчиков считается электронный аукцион. Почти все строительные тендеры попадают в аукционный перечень (список товаров и услуг, контракты на которые могут быть заключены только в результате аукциона, установлен распоряжением Правительства РФ от 21.03.2016 № 471-р). Информация об аукционах размещена на www.zakupki.gov.ru.

Для участия в аукционе компании нужно попасть в реестр поставщиков на одной из шести аккредитованных электронных площадок. Крупнейшими из них считаются «Сбербанк-АСТ», «РТС-тендер» и ЕЭТП. После регистрации компания автоматически включается в реестр потенциальных поставщиков, а ее владельцы могут приступить к изучению госзакупок.

Электронные площадки, аккредитованные для распределения господрядов:

  • «Сбербанк-АСТ»;
  • Национальная электронная площадка;
  • «РТС-тендер»;
  • Общероссийская система электронной торговли;
  • Единая электронная торговая площадка (ЕЭТП);
  • Российский аукционный дом.

Юлия Белянина, менеджер компании «ЭТС»:

«Правильнее всего зарегистрироваться на всех электронных площадках и отслеживать торги на каждой из них. Большую часть своих аукционов мы выиграли на «Сбербанк-АСТ» и ЕЭТП».

Для регистрации на электронной площадке компании понадобится электронная подпись (ЭП). Говоря простым языком, это аналог рукописной подписи руководителя. К каждому загруженному документу прикрепляется файл с ЭП — он используется для идентификации подрядчика и защищает от подделки электронной документации. Получить ЭП можно в одном из центров, аккредитованных шестью федеральными электронными торговыми площадками. Но есть способ проще: заказать на сайте www.gosuslugi.ru. Другой вариант — сделать через посредников (стоимость услуги составит от 2 тыс. руб.). После получения электронной подписи ее нужно настроить по инструкции с сайта торговой площадки.

Пакет документов для получения электронной подписи:

  • паспорт руководителя организации;
  • заявление на получение сертификата электронной подписи;
  • выписка из ЕГРЮЛ;
  • приказ о назначении руководителя;
  • свидетельство или уведомление о постановке на учет в ИФНС;
  • доверенность, подтверждающая право на участие в торгах (для юридического лица).

Игорь Давыденко, заместитель руководителя отдела тендерного сопровождения компании «Тендер-гарант»:

«Получив подпись, стоит сразу пройти аккредитацию на всех государственных площадках. По регламенту площадок, это можно сделать только в течение пяти рабочих дней после получения ЭП».

Виталик Сагоян, владелец строительной компании «Григстрой» (малый бизнес, вышел на рынок госзаказа в 2015 году, получил подряды на 15 млн руб., через год портфель госзаказа составил уже более 65 млн руб.):

«Лучше оформлять подпись на себя или на человека, который останется в вашей команде надолго, потому что в случае его увольнения процедуру придется повторять снова и, соответственно, оплачивать еще раз».

Еще один важный шаг к участию в госзакупках — обеспечение заявки, а затем и получение банковской гарантии. Размер обеспечения, то есть суммы, которую претендент вносит одновременно с подачей заявки, заказчики устанавливают сами. Как правило, это 0,5–5% стоимости аукциона, но не более 30%. Обеспечить контракт можно, внеся деньги на счет заказчика или предоставив документы с банковской гарантией. Если сумма обеспечения выглядит слишком большой, лучше не рисковать и выбрать подряд, который не потопит компанию в случае форс-мажора.

Банковская гарантия также нужна, чтобы в случае провала работ банк компенсировал заказчику убытки. Без нее получить подряд не удастся. Ставка по банковской гарантии для застройщика обычно составляет 3–8% годовых — в зависимости от ее размера, срочности получения, финансового состояния и опыта работы подрядчика. Если финансовое состояние компании нестабильно или сумма гарантии велика, обычно банк просит залог (недвижимость, личное поручительство собственников или депозит на счете в банке-гаранте).