Как сократить торговые площади, уйти в онлайн и не потерять прибыль
Современный ретейл стоит на пороге важных трансформаций. Традиционная модель офлайн-магазинов, где покупатель может лично оценить товар, сталкивается с вызовом растущей популярности онлайн-торговли, предлагающей широчайший ассортимент и удобство выбора. Однако многие ретейлеры до сих пор не могут эффективно объединить онлайн- и офлайн-точки продаж, теряя существенную долю потенциальной прибыли.
Ловушка разрозненности
Одна из главных проблем современного ретейла — разделение онлайн- и офлайн-каналов продаж. Компании часто управляют этими направлениями как отдельными бизнес-единицами, устанавливая для каждой свои KPI и планы по выручке. Но такой подход не учитывает современные особенности покупательского поведения.
Сегодня при покупке товаров длительного пользования покупатели часто следуют принципу ROPO: research online, purchase offline («исследуй онлайн, покупай офлайн»), тщательно изучая товары в интернете перед посещением физических магазинов. Классический пример такого подхода демонстрирует сеть Hoff: несмотря на развитую онлайн-платформу, ретейлер продолжает содержать масштабные торговые площади. Однако это создает существенную финансовую нагрузку, ведь статистика последних лет говорит о снижении продаж в офлайн-сегменте: покупатель начинает использовать шоурум только для знакомства с товаром, а покупку совершает онлайн.